我的保险--刘敏.ppt

我的保险 刘敏 概述 １．我为什么做保险 ２．我的展业心得 ３．我的组织发展之路 我要做保险！ 我 可以做保险 做保险先做人，做一个诚信的人 客户至上，一切以客户为中心，对自己的言行负责任，不误导，对产品精通后再发掘卖点 我的原则 买鱼钩的故事 我的展业心得－接触前准备 1…精神准备 调整好心态再上路 做好拒绝处理的准备,坦然面对,胜败乃兵家常事,一定要自信 要以一个朋友的身份出现,记住:他签不签单都是我们的朋友 接触前准备 2..物质准备 展业工具的检查(签字笔，投保单 ，建议书，公司简介，公众媒体的报道，理赔案例的复印件，最近签发保险单……) 仪容仪表的检查 给客户的小礼物(雨伞，雨披，水果….) 面谈技巧 不要开门见山 语速适中 眼睛要看着对方嘴唇,不要顾左右而言他 多听少讲 适时切入我们的话题 多加赞美,要认同他的观点 再次确认客户的需求 打开客户的话匣子　　　　　　　　　　　　　　　　　　　先听客户说?（倾听的艺术） 适时的提问（开放式问题和封闭式问题） 合适的机会进行引导式的提问 提问的技巧 （开放式问题(答案不唯一) 什么、如何，为什么，请问等） 封闭式问题(答案唯一) （用“是”或“不是”来回答） 开放式问题的益处 开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的内在感觉、动机和顾虑。准客户由此会让您接近他的内心世界，使您有机会销售成功。 开放式问题的重要性 能引起准客户慎重地思考 能引发准客户的内心所思 能集中准客户的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据准客户的反应推断他的性格 您的聪颍而有深度的问题会令准客户尊重您 有助于确认客户需求 王敬印的例子 提出建议的具体要求 未找到购买点不言计划书 不与客户争辩（产品设计一定要投其所好） 措辞简单易明,少用专业术语（一句话讲产品） 能以故事或案例导引 解说数字化（投入与收益或保障） 保留额外的利益以作后盾（量力而行） 解说位置适当 设计要点 根据客户需求提出合理化的建议 如果客户坚持给孩子买，那就给他加上豁免，告诉他这样设计的理由 爱家之约产品设计时尽量加上豁免，客户经济能力有限时尽量是家人买主险． 设计时推荐的险种必须是自己喜欢的，非常垂青的 讲险种时一定要有底气，有霸气，我给你设计的计划就是最合适的，最好的 精诚所至,金石为开 团队精神 没有优秀的个人，只有优秀的团队 成长需要氛围，成功需要团队 为什么要走组织发展之路 主顾开拓决定寿险生涯的长度 组织发展决定寿险生涯的高度 人多力量大，要有团队精神 职级决定收入（绩优业务，员和业务经理的工资对比） 邹城刘晶的例子，鱼台张敏芝 验证了一句话：不增员就死 我的组织发展 前期听话照做，增员业绩两不误，顺利晋升主管，但是由于缺乏管理经验，人员损失惨重，2007年3月基本上光棍主管一个，曾经想离开保险公司（增员市场的错位） 扬帆计划的推出，刘守锋经理的激将，我发誓一定在年底让自己的职级上一个新台阶 树立目标 我的组织发展 养成增员的习惯，见人就讲，成功增员了徐守芝，鉴玲，王兴勇，李华等业绩高手 付诸行动，行动了才知道增员也没什么 怎样增的徐守芝（增员的选择） 增员带来的利益 １．管理津贴第一次大于我的首佣 ２．于９月底顺利晋升高级主管 ３．实现了我晋升的理想 重新规划目标： 我要做经理 激励我的业务员增员 一个人的力量和团队是没有办法比的 晋升高级的次月我在鱼台最好的饭店请我的属员．经理．处经理庆贺，为他们做下一步的规划：人人当主管（当时有５位正式业务员），而且毫不避讳的告诉他们我那个月的管理津贴的数目 徐守芝当场表态：升，我当主管你当经理 （我的贵人） 初见成效 我带头增员，徐守芝不甘示弱，增了王传芳等几位优秀的人，终于为晋升铺平了道路，于１１月底达成目标 我当上经理了 增员心得 我们感激 因为历史赐给我们创业的机遇，公司提供我们足够的舞台——任凭我们发挥、表演。 我们庆幸 因为人们开始认可寿险，接受保险这个行业 的时候，我们已经走在了前列——拥有了自己的团队 我们期待 因为随着寿险业春天的来临，竞争的白热化，我们将成为社会的宠儿——未来会更好！ （珍惜、共勉） 做主管的原则 忠诚是本份 执行是责任 服从是天职 做大是根本 增强主管的人格魅力 积极正面：公司永远是对的，事事皆正面 理解包容：小事靠能力，大事靠胸怀 敬业守信：市场经济背景下人类最稀缺 的资源——诚信 振奋精神：一分精神，一分财 勇于创新：创新是寿险经营的原动力 时刻提醒自己：我是主管 增员与组织发展 主管应该是个增员高手 有意愿就有方法（用心、习惯、品牌