新人辅导F16培训.ppt

* 新人第一次核保未通过 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次核保未通过 先端正自己的心态，积极正面处理问题; 礼貌沟通，尊重初审员; 做好新人的解释说服工作; 多向核保员请教，是一次现场学习的良机; 未曾经历，不成经验; 没有规矩，不成方圆; 内外勤是鱼水关系、唇齿相依; 新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长; 总结经验，以利改进; * 新人第一次递交保单 你要做的事： 你要他做的事： * 递交保单的流程 送前流程 检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户 送到后 恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍—服务承诺--再感谢 送出后 回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划 * 第一次递交保单辅导要点 送之前，检查保单是否有误； 核对无误，应摘录保单重要信息， 为建立客户档案做好准备； 送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性； 不忘寻求转介绍； 适当演练（常见错误提醒）； * 演练 背景：新人郝XX终于签下她入司以来的第一单，通过公司核保，现在已经出单了。她兴冲冲的准备给客户送单。 时间：10分钟 要求：检视保单、建立档案、转介绍、演练 * 新人第一次分享 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次分享辅导要点 说什么？ 怎么说？ * 说什么： 1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？ 4、问题与解决办法； 5、体会和感谢。 怎么说： 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； 提问引导，把控方向，紧扣主题。 * 新人第一次退保 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次退保的辅导方法 正面积极的态度对待退保： 1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。 2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任 * 了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略： 1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。 * 演练： 背景：经过努力，新人郝XX终于签下了她跟踪已久的一张保单，但保单刚送出不久，客户就提出要退保，她真是沮丧透了； 角色：一人扮主管姚发展，一人扮郝XX ； 时间：10分钟； 要求：正面积极、认真分析、完成手续，不忘转介绍并争取再次购买。 * 新人第一次业务交叉 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次业务交叉 若是同司业务员客户，则团结一心，共同努力，实现签约。注意：签约后严格按公司有关规定执行，避免纠纷。 若是同业客户，则应表现诚意，与客户建立更加深厚的感情，体现专业，争取签约。注意：不贬低同业。 * 第一次业务交叉辅导要点 了解情况，分析状况； 研究产品，满足需求； 商讨技巧，树立信心； 切忌诋毁，保持冷静； 陪同作业，增强气势。 * 演练： 背景：新人郝XX第一次在展业的过程中与同业业务人员撞车，缺少经验的她一下子变得情绪低落、没有信心； 时间：10分钟； 要求：稳定情绪、商讨技巧、陪同作业； * 新人第一次陪客户体检 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次陪客户体检辅导要点 介绍体检的基本知识； 告知体检的重要性与好处； 介绍体检的具体流程和注意事项； 提醒体检的时间、地点及用餐要求； 为客户准备早点，以示体贴； * 第一次办理理赔 保险公司的信誉是赔出来的； 不断增大的客户群是通过良好周到的服务带来的； 是全面了解掌握理赔知识的最佳时机； * 新人第一次办理理赔 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次办理理赔辅导要点 了解客户出险情况和客户购买险种； 告知理赔流程（包括如何报案、报案的内容）； 理赔资料的准备（最好提供一张清单）； 陪同报案，介绍理赔人员； 理赔顺利，指导新人以理赔服务为契机，获得客户认同，进一步拓展业务； 公司拒赔，协助查询原因，并做好说明工作； * 新人第一次接触大客户 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次接触大客户辅导要点 尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访计划，不可操之过急， 稳步实施； 勿喜勿忧，平常心态； 寻求客户同层次业务员的帮助 ； 电话沟通； 陪访方式：共同式展业，观察与配合； * 新人第一次领取佣金 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次拿到佣金辅导要点 提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人的理解与支持； 提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户； 灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新一轮投资设想； 心态归零，针对下一步的目标进行激励； * F16行动计划拟订、发表与追踪 序号 属员姓名 属员现状 辅导目标 辅导计划 效果评估 * 课程总结回顾 万事开头难，