销售中的际沟通与交往.ppt

人际沟通与交往 一个没有交际能力的人，犹如陆地上的船，是永远不会漂泊到人生大海中去的。 本讲内容 一、大学生人际交往中的常见问题 二、人际交往的有关理论 三、优化人际交往的原则与方法 一、大学生人际交往中的常见问题 （一）不敢交往 害羞 紧张 焦虑 自卑 （二）不愿交往 （三）不善交往 （四）不会交往 （五）交往问题的行为方式 讨好型： 总爱道歉、宽慰别人、 忽视自己、压抑自己、 围着别人转、 易受伤害 指责 指责型： 总爱挑毛病、攻击性、 自以为是、自我中心、 管理能力、领袖才能、 控制、高压 超理智型： 冷漠、与人疏远、 刻板、重分析、解决问题、 人情味淡 冷静、头脑清楚、 有观点、研究型 打岔型： 思维跳跃、心胸开阔、 创造性、富有弹性、 不确定、情绪波动、 说不准、另类型、 独特 一致型： 与自己和情境和谐、 个人协调、平衡、 稳定性、成熟、 有血有肉、有理性、 比较全面 二、人际交往的相关理论 （一）人际交往的基本概念 1、交往的含义： 交往指人们运用语言或非语言符号交换意见、传达思想、表达感情和需要等交流过程，包括物质交往和精神交往。它是人类的特定社会现象。 2、人际交往与人际关系： 这是两个既联系又区别的概念。人际交往是人际关系实现的根本前提和基础，也是人际关系形成的途径；而人际关系则是人际交往的表现和结果。两者的区别是人际交往侧重于人与人之间的联系与接触的过程，以及行为方式程度等；人际关系侧重于在交往基础上所形成的心理状态和结果。从时间上看，人际交往在前，人际关系在后，人际交往是一个动态的过程，而人际关系则具有相对的稳定性。 （二）人际交往的影响因素 1、自我概念与人际交往 自我概念：是一个人对自己是什么样人的一种认识。它引导我们对于自我和对他人信息处理的过程。 自我形象:是对自我概念的知觉，由自我评价所组成，并且受我们的经验和别人的反应的影响。 自我认识: 对自己生理自我、心理自我、社会自我的认识和评价。 ? 自我形象的正确性：自我形象的正确性依赖于知觉的正确和我们处理知觉的方式。 正面自我形象：能够正确认识自我，自爱、自尊、自信。 负面自我形象：不能正确认识自我、接纳自我，自卑自怜。 2、自我知觉与人际交往 高自尊的人：信任他人，开放自我、主动交往、预期成功；忽略一些无关信息，强化自我形象；容易接纳他人，肯定他人。 低自尊的人： 猜疑他人、嫉妒、攻击、控制、操纵他人、自我防御、封闭自我、被动交往、预期失败；重视负面信息，忽略积极的信息；挑别人的毛病，否定别人。 3、人际交往的心理效应 4、人际交往的交互分析 “我好，你不好”——自恃权威的人（抬高自己，否定别人） “我不好，你好”——自卑的人、自我否定的人 “我不好，你也不好”——施害的人、否定别人（表面上否定别人，骨子里否定自己） “我好，你也好”——快乐的人、良性互动、双赢 人生态度与人际关系 “我好，你也好”（老好人哲学？）： 承认每个人存在的意义； 每个人都是世界上的唯一； 每个人都不可能完美，包括我自己； 否定一个人做错的事，但不否定这个人； 你做的事不好，不等于你这个人不好； 每个人刚生下来的时候都很好； 出于自我防御、自我保护做错事。 三、优化人际交往的原则与方法 （一）彼此尊重 （二）真诚相待 （三）主动共情 （四）沟通技巧 1、评价自己的沟通状况 评价自己的沟通方式： 2、学习人际沟通的技巧 非言语沟通：解读沟通对象的身体语言 言语沟通的关键技巧： 认同：最基本的沟通 认同是接纳的基础，是一种基本的沟通技巧，是指在沟通中寻找共同的话题，接纳对方的某种看法。 赞美： 人的心理需求 赞美是对人类行为 的一种激励和鼓舞， 我们应该在人际交往中 学会去发现别人的长处， 去真诚地赞美别人。 感激：人情的回报 感激是一种回报，感激有多种形式，可以是物质的、精神的、行动的，感激会让对方感到你没有忘记他对你的关照、觉得他在你心目中有一定位置，从而更加愿意与你交往，形成良性互动。 幽默：解除尴尬的应变能力 幽默是一种良好的心理素质和出色的语言艺术，也是一种机制的应变能力，特别是