城镇密集型家电连锁领航者的四种神器.docVIP

清华大学教授、权威零售专家李飞先生曾撰文，系统总结了汇银模式成功的四大要素：服务当先、带动销售；放弃批发、发展加盟；节省费用、让利顾客以及精确营销、口碑传播。　　 　　服务当先　带动销售 　　李飞教授指出：曹宽平在2001年开当地风气之先，建立了扬州第一家家电卖场。为了让顾客更信任汇银家电超市的商品质量，他又建立了当地第一家高质量的家电维修店，他把维修店的门脸装修得比销售处还漂亮，和顾客签订售后服务合同，并接受消费者协会的监督，有质量问题的该退的退、该换的换。这样一来，顾客吃下了定心丸，汇银家电慢慢确定了在扬州家电市场中的优势地位。 　　随后，曹宽平确定了眼睛向下看、市场往下走、渠道往下沉、商品往下流、服务往下延伸的发展道路。他到周边县市、乡镇一看，几乎没有大的竞争者，不仅没有竞争，反而有一些当地的小批发商、零售商要求和汇银合作，希望借着汇银的力量在厂家拿到更便宜的商品，希望借助汇银的维修点来满足顾客的售后服务需求。在这种局面下，曹宽平带领他的团队走出了一条服务当先，带动销售的“下乡路”。　　 　　放弃批发　发展加盟 　　在谈到放弃批发，发展加盟店时，扬州汇银的另外一位创始人，原批发业务负责人同时也是现连锁拓展业务负责人茅善新表示：“当初我是最大的反对者。第一，我所负责的批发业务业绩一直保持增长；第二，下线客户习惯于‘钱货两清，概不关联’的单兵作战模式；第三，批发可以做到两头通吃，发展加盟则无疑是为厂家、下线网点做嫁衣，该赚的钱为什么不赚？” 　　回忆起当年曹宽平拍案而起震怒异常的情形，茅善新脸上显现着敬畏的表情。“从来没见他发过这么大火，以后也没见过。”茅善新说。 　　李飞教授则指出：汇银放弃“轻松赚快钱”的批发业务之后，并没有像国美、苏宁那样用前期所积累的利润、借助银行贷款以及占用供应商的资金、资本市场融资等跑马圈地，开展门店数量竞赛的速成模式。而是在县城开设一家直营店，招收周边乡镇高考落榜生、职高生以及外地毕业返乡大学生作为直营店员工，并通过系统的培训和销售方面的指导，将员工训练成回乡开设汇银家电加盟店的创业者。 　　针对这些小老板缺乏创业启动资金和周转资金的情况，曹宽平又想到了和银行合作，由汇银出面担保，每个加盟商可申请一张信用额度为5万元的银行信用卡，当店主来汇银提货时可刷卡透支。另外，扬州汇银通过与银行谈判，达成20%/80%担保授权信用协定，使得加盟商20万元的流动资金，即可享受到100万元资金的优惠供货权。通过这样的良性循环，不仅解决了创业者流动资金短缺的问题，而且成功地帮助他们降低了创业门槛。 　　与此同时，扬州汇银同步推进售后网点、自营店密集型布局战略。其中，矩阵式售后服务网点布局思想，缩短售后服务半径，保证每个乡镇服务网点都能够盈利的同时，还有效保障了每2—3个乡镇加盟店之间均开设一家售后维修服务网点的服务配套原则。与美苏两大巨头开设自营店，利用城市型门店商圈辐射力量“抢夺”乡镇家电店生意不同，扬州汇银自营店则承担起乡镇家电店物流平台、售后服务平台、客户服务呼叫指挥中心的服务辐射功能。　　　节省费用　让利顾客 　　“节约顾客1分钱等于积累自己10分信用。”这是扬州汇银一位普通员工的经典口语。 　　清华大学教授李飞指出：与国美、苏宁等城市型家电连锁不同，扬州汇银并不主张毫无节制地向供应商收取进场费、节庆费、促消费等名目繁多的分摊费用，将经营成本转嫁给供应商并最终“羊毛出在羊身上”转嫁给消费者。同时，扬州汇银大量采取现款现货或预付款订单采购模式，有效节能供应商研发费用、技术改进费用并降低了供应商资金风险，提高了其资金机会成本收益，在此情况下扬州汇银帮助自己也帮助消费者获得了具有让渡价值意义的特供利润。 　　“某种程度上说，汇银模式取得市场成功的关键在于其本质上是一种省钱模式。通过砍掉无效费用或成本的节约型经营的方式，成功达到了自己省钱的同时，帮助供应商、消费者省钱的目的。”业内资深人士指出。 　　扬州汇银企划总监郭广忠先生给记者举了一个例子。一位家住邗江区甘泉乡姓刘的顾客在汇银总店上午10点钟购买了一台美的空调，下午2点钟该顾客打电话到汇银客服中心，掩饰不住内心的激动对话务员说:“太感谢了，我还没到家空调就已经装上，用起来了。汇银的金牌服务真是名不虚传啊。” 　　郭广忠指出，据我们分析目前扬州市区家电门店城乡顾客群体结构比例为7：3左右，商圈辐射能力大，集客能力强的中心店比例甚至达到6：4。同时，郊区店、城镇店也存在城市居民跨区域购物的情况。在此情况下，我们选择的是直线配送、服务方式，因为两点之间直线最短，而不是采取通过二级配送服务中心周转配送的曲线配送、服务方式。在这种情况下，我们的物流系统、服务系统、门店系统，在呼叫服务中心系统的调动下实现了“三网合一”的串联式而非并联式的互