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中国式金融营销与VIP关系管理 主讲人：蹇宏 个人名片 一.中国式金融营销及服务解读 金融营销的内涵 营销专业的技术范畴 金融营销的价值观 二.中国式金融营销及服务 1. 思维方式与价值观的影响 2. 地域文化与交流方式的影响 3. 性别与年龄段的影响 4. 风险思维决定金融需求 金融营销与服务小结 三.高端客户的销售流程 1. 计划与活动 2. 主顾开拓 3. 接触前准备 4. 接触 5. 说明 6. 促成(时机) 6. 促成(方法) 四. 高端客户营销支撑 高端客户的营销支持 掌握必要客户关系技巧 启用VIP关系营销系统 利用业务外的服务资源 能够收集客户全面资料 能掌握客户全面信息 能掌握客户全面信息（续） 能够对营销业绩实施分析 结束语 EASYLEAD copyright * Slide: * EASYLEAD copyright * 武汉大学管理学在读博士，现任泰康人寿营销总监 人力资源与社会保障部注册理财规划师标准评审委员会专家评委 中国妇联“家庭理财”教育活动专家委员会主任委员 央视二套“理财教室”栏目特邀理财嘉宾 中央人民广播电台，搜狐财经频道特邀理财顾问 大众理财杂志特邀理财顾问 中国十大保险明星 亚洲八大名师 中国保险十大品牌训练师 中国最具影响力五十强培训师 美国百万圆桌会议（MDRT）前中国区主席 中国大陆第一位MDRT顶尖会员 两届平安保险及一届泰康人寿全国销售冠军 北京易初利达科技服务公司 资深金融专家/首席营销顾问 金融营销是做什么？ 金融营销是让对方在相对理性下，对我们或我们提出的理财方案，推荐的理财产品及提供的服务所作的一个感性选择。 所以营销的内涵就是营造对方从相对理性到感性。 营销技术： 更多属于心理学专业的范畴，金融专业里的很多词：理性、非理性、偏好、预期、估值及服务的满意度等与心理学有关。 金融营销不是如何搞掂对方，而是在以人为本，以客户为导向的价值观影响下赢得客户认同的行为，举止、言谈、方案、服务等等。 西方文化背景下产生的营销及服务理论、方法、技巧对中国文化影响下的中国人的适用性，冲突和解决方案是中国式营销及服务思考的课题。我们主要探讨以下四个问题。 A B 西方文化的二分思维 中国文化的中庸与运动思维 中西方文化与思维方式形态 地域文化将影响交流方式，进而影响营销及服务 广东人 东北人 上海人 北京人 … … 根据性别制定营销策略 针对男人 针对女人 根据年龄段制定营销策略 60岁以上 45岁－59岁 35岁－44岁 28岁－34岁 22岁－27岁 21岁以下 高端客户的风险思维？ 高端客户的金融需求？ 营销属于心理学范畴，而心理则受制于文化的影响。 愿我们对中国文化的思考带来大家对中国金融高端客户营销及服务观念的突破。 专业化销售流程，包括七个步骤，分别是： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 售后服务 促成 说明 接触 常用的方法: 缘故关系法—— 介绍人法—— 陌生拜访法—— 目标市场法—— DM信函开拓法—— 1、物质准备： 客户资料的准备 展业工具的准备 展示资料 展业小礼品或纪念品 2、行动准备 拜访计划的拟定 信函接触 电话预约 3、心态准备 十足的自信可以感染客户 连自己都不相信，客户能相信你吗？ 1、接触的方法： 开门见山法： 讨教法： 故作神秘法： 看望法（送礼法）： 介绍法： 推广新商品法： 主动帮助法： 休闲活动接触法： 2、接触的步骤 寒 喧 寻找购买点 切入主题 三种说明的方法： 交谈 笔算 建议书说明 说明的技巧： 多用笔，少用手 掌握主控权，控制客户的注意力 用便宜的暗示（化大感觉为小感觉） 让数字有意义 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 话术生活化，简明扼要 客户的表情变