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《输赢》之——摧龙六式 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析\第二式建立信任\第三式挖掘需求\第四式呈现价值\第五式赢取承诺\第六式跟进服务\ 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式--客户分析 客户分析通常分为以下四个步骤： 第一步：发展向导 发展向导要注意的： 1.从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。 2.眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。 第二步：收集客户资料 发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。 认识客户需求和客户资料的区别： 1.客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。 2.客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。 背景资料 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 业务范围，经营和财务现状 使用现状