第10章促销工具.ppt

Company Logo LOGO 第十章 推销工具 第一节 推销一般工具 第二节 推销表格管理 Company Logo 第一节 推销一般工具 一、推销工具的作用 二、推销工具的类别 三、设计有个性的名片 四、推销展示工具 五、推销文件资料 Company Logo 一、推销工具的作用 1.引起客户注意，萌发了解兴趣 2.介绍产品信息，传递人文关怀 3.认证身份信息，提高推荐效果 4.提供增值服务，增加商品引力 5.便利推销业务，提高工作效率 6.方便信息收集，改善客户管理 Company Logo 二、推销工具的类别 （一）身份认证工具 （1）个人身份认证工具：名片、身份证、工作证、介绍信、推荐信、推销员资格证书、企业推销员证书、推销员信用等级证书 (2) 企业身份认证工具：营业执照复印件、企业信用等级证明文件、企业荣誉证书、企业宣传资料、、媒体报道资料等。 （二） 推销品介绍与认证工具 ①实物样品；②样本与产品说明书；③商品广告图集；④企业内部产品质量检测文件；⑤第三方独立权威机构的产品验证文件；⑥产品荣誉证书；⑦产品使用的示范工具；⑧用户反馈证明资料等 Company Logo （三）其他交易条件认证工具 ①商品价目表；②同类商品价目比较表；③保险单样本；④买方信贷合同书样本；⑤仓储、运输文件等。 （四）增值服务工具 ①现场测试工具； ②咨询服务工具； ③产品使用拓展赠品； ④日用小赠品；⑤人文关怀文件。 （五）业务处理工具 ①订单或合同书样本；②其他业务手续文件；③计算器或移动电脑；④客户信息表卡；⑤推销计划书；⑥推销业绩报告单；⑦推销手册；⑧其他用于业务的表格等。 Company Logo 三、设计有个性的名片 推销员个人信息 推销业务信息 其他信息 （一）名片的内容 （二）设计有个性的名片 文字叙述显个性 图形标示显个性 版面编排显个性 Company Logo 四、推销展示工具 （一）样品（产品）及产品说明书 （二）视听展示实施 图表、 权威机构评价与报刊杂志广告、其他公司产品目录。 Company Logo 五、推销文件资料 身份证明书 介绍信 客户资料卡 销售合同 客户投诉处理单 Company Logo 第二节 推销表格管理 一、推销表格种类 二、推销表格设置原则 三、推销表格的运用与管理 Company Logo 推销表格 访问表格 业务活动 表格 客户资料卡 客户投诉 处理单 销售合同 销售人员工作 计划进度表 业务活动 日报表 一、推销表格种类 Company Logo 二、推销表格设置原则 1、便于对原有客户进行访问与新客户资料建立 2、便于及时处理客户投诉 3、便于明确交易双方各自的权利和义务。 4、便于反映推销人员的工作开展情况 Company Logo 三、推销表格的运用与管理 1、访问表格的运用和管理 （l）客户资料卡的运用和管理。 （2） 客户投诉处理单的运用和管理。 （3） 销售合同的运用和管理。 2、业务活动表格的运用和管理 （1）工作计划进度表的运用和管理。 （2）业务活动日报表的运用和管理。 Company Logo LOGO