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（二）万能商品说明话术 X先生/小姐，我大概已经了解您的需要了，根据您的情况，以我专业的角度来看，这种XX保险比较适合你。 他具有XXXX的特点，他可以带来的保障是XXXX，生存时保证能给付XXXX，这个计划大约每年只需存在保险公司XX元（费用）。事实上很多象您这样情况的人都选择了它，因为（优点）XXXX。您看，这是以前客户所买的保单复印件（证明）。 1、建议收留下来，再研究研究 2、计划不错，但我想从朋友那买 3、保费太贵 4、我想与???公司作比较 5、我的钱足够应付你这些保障 6、我认为还是存银行好 九、建议书说明时常遇到的拒绝问题 建议书留下来再研究研究 ——其实这也是我的想法。比如你是一电脑专家，我想买一台电脑，请问我是拿一些宣传资料回去研究好，还是现场请教象你这样的专家好？（等待）肯定是请教你好。保险也是非常专业的，不如现在听我介绍一下建议书内容，看看是否适合您的需要，有问题也可以直接问我。 计划不错，但我想从朋友那买 的确，我们有这样的习惯觉得从朋友那里买比较放心。如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业的工程师。（等待）肯定是专业的医师。同时保险要长期为顾客服务，保户不仅是我的客户，更是我的朋友。 保费太贵 ??先生，您太爱开玩笑了，保费对您年收入3万多元的家庭来说一点都不贵，其实这是一套关于您家庭财务风险管理建议。您说负担不起保费，那就更表示您需要买这一份保险套餐。试想您每月收入减少10%不是照样生活吗？ 我想与??公司作比较 我想您大概看不起我，（没有啊）是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些代理寿险的人，在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的金额却差不多，工商银行、交通银行及农业银行他们储蓄方式各有不同，但利率都是一样的。所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不信任呢？ 我的钱足够应付你这些保障了 您说的一点都没错，我也从来没有怀疑过你是否真的有钱。您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？第一，他们是为了体现自己的身份与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给你的显示身份的证明，第二，现在这些保费对您来说只是微不足道的，而将来那些保额，却是最稳妥的一笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？ 我认为还是存银行好 您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。因为他们发现利率及费率的回报都差不多，但保险还能提供保障。银行却没有，虽然它存取方便，作为应付日常急需都很难自控，反而保险能为自己真正积累一笔财富。您看您存在银行里的钱和存在保险公司里的钱几比几才合适？ 十、建议书说明注意事项 注意事项 取得客户的家庭背景资料，掌握准客户的需求，有的放矢。 量体裁衣，适当保费、保额，彰间洁扼要，这是专业寿险行销的试金石。 建议书制成后在给客户之前，应先问自己是否满意，是否像给自己家人制作的，它到底能解决什么问题。 推销建议书主要推销保险功能、保险利益，应将引导客户憧憬未来景象，不是计算，别找麻烦，将保险利益生活化点，使客户感觉到生活中不可缺少保险。 “一图胜万句”制作出一份精美无比，保费话当，看一眼就能吸引准客户的建议书，需多费功夫。日本培养营销员的目标是提高营销员的对客户建议能力。我们将来也会这样做。 研讨与演练 三人一组研讨与演练 并选一组表现最佳者上台表演 客户 男 33岁 公务员 妻 32岁 一般职员 子 3岁 家庭月收入2000元 需求点：医疗保险 要求： 1、设计商品组合（商品、保费、保额） 2、找出商品特色、优点、利益 3、演练说明流程 4、课后写一份完整的建议书 二十分钟后选表演最佳的一组上台发表 建议书制作与说明 一、前言 二、建议书制作的目的 三、建议收的制作原则 四、建议书的结构 五、建议书的说明程序 六、建议书说明的原则 七、建议书说明的重点——针对需求做介绍 八、商品说明的方法 九、建议书说明时常遇到的拒绝问题 十、建议书说明注意事项 十一、演练 建议书制作与说明 一、前言： 寿险是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。一份精美专业的建议书能带给客户更为直观的感觉，更深刻的印象。 推销流程 二、建议书制作目的 1、使客户更加清晰地了解商品的特色及保单利益。 2、增加客户对你及公司的信任。 3、激发客户购买商品的欲望。 4、强化说明的效果。 三、建议书的制作原则 （一）针对需求设计 （二）完整的建议书设计 （三）适度的保费、保额 （一）针对需求设计 医疗 养老 子女教育 遗族生活 保全资产 投资保障 财产增值 （二）完整的建议书设计 全险观念（险种组合） 主险：满期、还本、身