雪花啤酒促销基本行动培训.pptVIP

* 5、坚持与众不同。所谓不同就是：一要与别人不同，二要与自已以前做过的不同，三要与顾客习惯与预料的不同； 6、用肯定的语气说话； 7、抗拒扰，保持注意。在推销过程中，顾客会受到来自各方面的扰，有时顾客自已也会找些借口来扰促销。因此，促销人员必须学会分析扰和抗拒扰的办法，使顾客注意力集中到促销活动中，真心重视你及你推销的产品。 促销小姐基本推销技巧 * 唤起顾客的兴趣： 兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意。兴趣是以需要为基础面发展起来的，只有了解了你的产品能满足他的某种需要，才会产生兴趣。 从情感受上唤起顾客的兴趣； 投其所好，想其所想； 学会聆听，尊重顾客的意见； 制造气氛，协调情绪。 促销小姐基本推销技巧 * 建立与检验顾客对推销的信任。在吸引顾客对推销产生兴趣后，就可以询问他是否有不明白的、不理解的地方，针对顾客的担忧与疑惑进行反复解释，直至取得完全信任； 强化感情。当检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而是再一次对顾客的问题、困难表示同情、理解； 多方诱导顾客的购买欲望。要与顾客大谈特谈“将来”，因为只有“将来”才对顾客有吸引力，才会激起顾客的购买欲望； 充分说理，尽说利益。通过与顾客明摆细算，把顾客强能得到的利益一一摆出来，使顾客对购买产品后所能得到的利益有更深的了解与认识。 促销小姐基本推销技巧 激起购买的欲望： * 促成购买行为： 识别顾客的成交信号 1、语言信号：如顾客的语言从提出异议问题转为谈论包装、颜色、味道等内容时，即为发出成交信号； 2、动作信号：当顾客由静变动，由紧张变放松，由单方面动作转变为多方面动作时，即为发出成交信号； 3、表情信号：当顾客眼睛转动由慢变快，双眼发光，表情由沉思状转为明朗轻松时，即为发出成交信号。 促销小姐基本推销技巧 * 促成购买行为： 促成购买成交语言 1、直接请求购买 2、假定购买法 3、有效选择购买法 4、优惠或促销购买法 5、从众购买法 促销小姐基本推销技巧 * 顾客的四种类型： 1、胆汁质型：这类顾客属典型的外向型人。一般精力充沛，直率热情，办事果断，易于冲动。在听了促销员的介绍后，如没问题会较快答应购买。凡是他主动要求购买的产品，一般不会后悔。如确定顾客是这类人，则应注意对他的尊敬，介绍产品要简明扼要，答复问题不要支支吾吾，即使他表示暂时不购买，也应尊重他的意见而不必多费口舌，更不能施加压力。 2、多血质型：属较外向型人。这类顾客性情内向且自尊心强，所以促销人员要较多地从理性分析与逻辑推理上介绍产品，在他对所推销的产品了解后，应给他一定的时间以便他考虑，并不要明确地催促购买，可以暗示。 促销小姐基本推销技巧 * 3、抑郁质型：属典型内向的类型。这类人往往多疑而敏感，决策犹豫且不合常规，促销人员对他们稍有不慎，便会使他们觉得自尊心受到损害而拒绝购买。他们把促销员的态度看得比产品的性能更重要，对购买后果考虑较多，拿不定主意，又不愿询问与请教，促销员只能对其进行正面介绍。 4、粘液质型：属于安静型。此类顾客购买态度认真严谨，善于独立思考，反应较为迟缓。促销人员在与其接触时一定要有耐心，除了一般的交谈介绍外，最好是在提供必要的信息、事实以后，留出时间让其独立思考与决策，切莫多作提示“瞎参谋”，以免引起反感。 促销小姐基本推销技巧 * 各种类型难题的处理方法： 1、价格难题：有些顾客会提出价格异议，遇到这种难题促销员要注意分析。如是虚假价格难题，则可不处理，仍然向顾客介绍我们的产品；如是真实价格难题，则强与顾客说明购买我们的产品所带来的各种益处，重点阐述产品价值，而非价格。 2、质量难题：如顾客对我们的产品质量存在异议，可采取向他说明公司以往质量评比中取得的成绩以及在本地区所获得的美誉度等事实，就顾客所遇到的问题具体解答；如确属产品本身的质量问题，应及时与公司联系，以妥善处理。 3、功能难题：如顾客对产品的功能存在异议，可向他介绍有关产品的知识，所采取的工艺、添加的成分对人体的益处，并可适当引证与某著名品牌的产品相似之处。 促销小姐基本推销技巧 * 今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 假如今天是我生命中的最后一天 今天我要学会控制情绪 我要笑遍世界 今天我要加倍重视自己的价值 马上行动 培养良好习惯的九个步骤 * 谢谢大家！ 促销员培训相关材料 一、促销员工作的基本要求 塑造形象 作为一个公司的促销代表，你不仅仅代表你自己，你还代表了一个品牌，所以一定要严格按照公司的规定规范着装，化妆不要太浓，指甲不要太长，发型要清纯简洁，举止要落落大方，最好讲普通话，给人一种健康、自信、职业素质高的印象。 充分准备 酒店或商超是促销代表的领地