代理商分管理田文晏.pptx

代理商分级管理分享 ----田文晏 为什么要分类管理 如何分类管理 分类管理的具体措施 达到的效果 省份 地区 人口（万） 省份 地区 人口（万） 甘肃 兰州 361.61 青海 西宁 220.87 甘肃 嘉峪关 23.19 青海 海东 139.68 甘肃 金昌 46.41 青海 海北 27.33 甘肃 白银 170.88 青海 黄南 25.67 甘肃 天水 326.25 青海 海南 44.17 甘肃 武威 181.51 青海 果洛 18.16 甘肃 张掖 119.95 青海 玉树 37.84 甘肃 平凉 206.8 青海 海西州 48.93 甘肃 酒泉 109.59 宁夏 银川市 199.3 甘肃 庆阳 221.11 宁夏 石嘴山市 72.55 甘肃 定西 269.86 宁夏 吴忠、中卫 225.46 甘肃 陇南 256.77 宁夏 固原市 122.82 甘肃 临夏州 194.67 甘肃 甘南州 68.91 甘青宁区域27个地区，124.2万平分公里，3740.29万人口。地大人稀，人口密度低。 区域跨度大，交通不便利。比如甘肃陇南、酒泉、张掖。从中心城市兰州到以上城市时间均差不多在9个小时以上，工作时间50%的都在车上度过。 为什么要分类管理 序号 省份 地区 人口（万） 代理商 年任务（万） 1 甘肃 兰州 361.61 宋杰 160 2 甘肃 白银 170.88 岳小梅 30 3 甘肃 天水 326.25 李龙 55.8 4 甘肃 武威 181.51 杨成 49.76 5 甘肃 平凉 206.8 孙维新 72.78 6 甘肃 庆阳 221.11 王博鹏 88.59 7 甘肃 临夏州 194.67 杨贵文 63.72 8 青海 西宁 220.87 边国旭 155.75 9 宁夏 石嘴山市 72.55 张超 40.08 10 宁夏 吴忠、中卫 225.46 马建会 153.93 11 宁夏 固原市 122.82 金红玉 85.22 区域代理商差异相对比较大，在处理各个区域代理商过程中如何分配时间？ 代理商结构不合理，通过分类管理选择有潜力的代理商扶持？ 甘青宁市场基础薄弱，目前处于培育阶段，通过合理的分类方式，根据不同类别进行培育？ 为什么要分类管理 分类管理的标准（硬指标） 资金实力 合作时间长短 老代理商2013年任务量 康芝代理收入占比 合作产品数量 市场人口密集度 如何分类管理 分类管理的标准（客户角度） 配合程度（被动配合与积极主动配合） 代理商操作市场的能力 主观意识-----安于现状或者开拓市场 如何分类管理 资金实力 配合程度 市场操作能力 合作性质 2013年协议任务 康芝代理收入占比 合作产品数量 人口密度 A 强 高 强 老客户 排名前三 10以上 高 B 一般 高 一般 新客户 老客户 排名前五 3个以上 高 C 一般 高 一般 新客户 老客户 3个以上 低 D 差 低/高 差 老客户 低（20%以下） 3个以下 低/高 分类方式 如何分类管理 通俗的讲就是分三类：一类是能够保证区域基础销量的客户的（A类、C类）；二类是短时间内能够快速增长的客户（B类）；三类就是自生自灭有合适的新代理商随时可以替换的客户（D类）。其实就是因人而异，挖掘需求。 投入时间比例 投入时间 理由 A 10% 有市场操作能力，资金实力，能够独立完成市场操作 B 50% 有一定市场操作能力，市场潜力巨大，能够真正的提升销量 C 30% 维持市场的基本销量 D 10% 销量没有办法保障 如何分类管理 分类管理的具体措施 类别 措施 投入精力 A 细致沟通，真实传达公司政策 在阶段性营销方面达到统一，督促在协定的时间内完成，并要求完成后进行总结 时刻沟通任务进度 低 B 挖掘市场潜力，寻找突破口 全程指导、参与代理商成功完成3次以上市场营销活动 在完成营销活动之后，进行总结归纳。并且指导代理商自行制定下一次的营销计划 下沉到代理商队伍中，深入沟通，增强团队战斗力 高 C 改变沟通方式，通过公司政策，结合任务合理引导 约定的时间督促各项工作进展 一般 D 自生自灭 找寻合适的新代理商随时更换 低 举例证明 类别 实际客户 A 青海西宁边国旭 B 兰州宋杰、临夏杨贵文、白银岳小梅、天水叶继涛、武威杨成、庆阳王博鹏 C 吴忠马建会、固原金红玉、灵武韩允辉 D 天水李龙、石嘴山张超 分类管理的具体措施 达到的效果 类别 实际客户 A 兰州宋杰清理完成2012年压货70万，同时完成30万进货。 B 临夏杨贵文（2012年4—6月份进货5.5万，2013年1—3月份进货5.8万，4—6月份进货11.6万） C 吴忠马建会、固原金红玉改变沟通方式，按照约定的计划完成进货 D 天水市场已经更换代理商 什么样的代理商占用的时间比较久？ 什么样的代理