索取转介绍.ppt

借助转介绍，开拓寿险路 ——李俊霞 如果...... 你写不出来客户60名单 你产说会邀约不来客户 你拜访无处可去 ...... 你要自我审查， 是否遗漏了销售流程中最中药店环节——索取转介绍 索取转介绍的意义 销售流程中最重要的一个环节 销售的延续 客户累积最重要的一环 索取转介绍的目的 获得准客户名单 获得有效的准客户名单 获得有效的准客户名单，并获得客户的协助 索取转介绍的时机 每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。 签单成功时 签单失败后 递送保单时 售后服务时 任何一次见面的机会 索取转介绍的流程 转介绍示范案例 寿险顾问：张先生，今天和你谈得这些家庭保障的内容对你是否有一些帮助呢？ 准保户：还可以吧！ 寿险顾问：那我想最后也请您帮我一个忙，您知道在我们这个行业中，我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚了？ 准客户：这个??对不起，我真的不知道有谁会需要保险 寿险顾问：这个我当然知道，其实我并不是希望你告诉我你身边有谁会需要保险，他们是否需要通过我们的需求分析就能知道，当然是否采纳我们对他的建议还是由他们自己来决定的，所以说请你想想看你身边和你关系比较好朋友有哪些？ 准客户：这个??其实我可以告诉你，但是能不能不要说是我说的？因为我怕影响我和朋友之间的关系。 寿险顾问：张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐介绍的时候，都和你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助到他们的朋友如何去更好的保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说你身边和你关系不错的朋友有谁？ 准客户：恩，我有一个朋友叫张晓俊，是我的大学同学 寿险顾问：(拿笔记下)，还有吗？ 准客户：马秋芳，她是我过去的同事。 寿险顾问：好，还有吗？ 准客户：好了就这些了，你先去联系他们试试看吧！ 寿险顾问：那张先生联系方式是多少？ 准客户：对了，你不要说是我让你去找他们的？ 寿险顾问：好的。您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到你朋友这位朋友的话，我说我认识您张先生，这样讲总没关系吧！那张晓俊先生手机是多少？?? 准客户：133xxx51236? 寿险顾问：他现在几岁，从事什么工作，家庭状况如何 准客户：他32岁，目前是从事房产销售，结婚了，有一个2岁的男孩。 寿险顾问：哦，那马秋芳呢？ 准客户：她24岁，目前是酒店大堂经理，没有结婚。 寿险顾问：那她的联络方式是？ 准客户：1300xxxx527 寿险顾问：哦！太谢谢你了张先生，我会及时的告诉你，我和他们会面的情况。谢谢了 准客户：这个金额对吧 寿险顾问：对的，张先生，恭喜您做了一个明智的决定，这份保障规划对您和您的家庭很有好处的。那么张先生，您对我这段时间的服务感觉怎么样？ 准客户：恩，我觉得挺满意 寿险顾问：谢谢您，我很高兴您对我有这样的评价，张先生您知道，我的工作性质就是需要不断的去寻找新客户，所以我会要求我的每位客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也在我的服务中得到好处，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚了？ 准客户：真的不行，这个保费太高了，我现在的收入没办法支付这么多的钞票。 寿险顾问：张先生，我看这样好了，您再考虑考虑，我把这些资料都留给您，里面有我们今天谈过的所有的内容，您可以和太太仔细商量一下，您觉得这样好吗？ 准客户：我会跟他商量的 寿险顾问：好的，我会和您保持联系的，要么我们在约个时间好好讨论讨论，您看是下个礼拜二下午3点还是下礼拜四下午3点您方便呢？ 准客户：这个嘛！你真让我为难，好，就下个礼拜四下午3点吧！ 寿险顾问：太好了，谢谢您，我们下个礼拜见，另外张先生，您知道在我们这个行业中，我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚了？ 寿险顾问：对了，张先生，上次您推荐给我的刘先生，我已经和他联系过了，我们约在后天上午见面?? 准客户：是吗？他也要买保险？?? 寿险顾问：他没这么说，但是他愿意和我见一面讨论一下他的家庭财务保障方面的问题。?? 准客户：那很好，希望你能成功?? 寿险顾问：谢谢，我们的工作就是要不断和人见面，今天遇见的人，说不定过几天就会需要了解一下我们所提供的服务。所以说张先生您能想一想，在