平湖港湾售现场管理制度.doc

润康·平湖港湾 销售现场管理规范手册 润康·平湖港湾销售部 二O一二年十月二十日 第一章 销售现场工作手册 一、销售现场工作架构 销售现场由销售组、客服组共同组成，销售部现场设立项目销售经理一名，负责日常销售中心的各项管理事务，对公司总经理负责；设立销售主管一名，负责管理销售人员的日常销售事务、客服工作及保洁员，对项目销售经理负责。销售人员中指定一人为临时代理销售组长/值日生，处理销售的一般事务，对销售主管负责。 项目销售经理 销售主管（客服） 销售人员 保 洁 销售现场岗位职责 项目销售经理 1.1工作职责： （1）从现场销售的角度向公司提供整体发展的建议；搜集当地房产市场信息，及时反馈公司；配合项目整体销售计划制定各阶段的销售计划；指导、监督销售主管，落实项目工作计划及各项工作任务；对项目销售进行结算和总结。 （2）贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度；处理销售现场日常管理事务；协调各相关部门沟通与协作，参加部门例会，提出有建设性建议。 （3）参与项目销售策略的制定与实施，销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对策划案进行修正。 （4）进行销售资料的准备；审核各类销售表格，使其更切实、合理、有效；统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。 （5）进行项目操作前销售人员的培训、选拔和推荐工作；销售工作的组织、管理工作；销售过程的监控及业绩评估和表彰。 （6）依照现场管理规定，公平、合理地处理、审核销售人员的考核、奖惩等事宜。 （7）处理销售现场突发事件及重大纠纷；处理现场销售过程中所遇到涉及销售折扣的申请、付款方案、客户未签订商品房买卖合同前的转房、转名变更申请等问题；对老客户的售后服务延伸。 1.2工作任务： 1.2.1正确掌握市场 （1）参与策划部门的市场需求预测 （2）客户购买动机调查 （3）败因分析 （4）竞争者分析 （5）情报的搜集和反馈 （6）客户分析 （7）客户意见反馈 1.2.2参与销售策略的制定 （1）项目营销战略建议 （2）销售流程的建议 （3）产品特点、优缺点细分 （4）销售促进建议 （5）广告策略建议 （6）操作失误的应变 （7）潜在客户的整理 （8）现场气氛的营造 （9）协调与沟通 1.2.3对销售人员的管理 （1）监督销售人员严格遵守现场管理规范 （2）对违规行为进行处理 1.2.4合理设定销售目标 （1）阶段销售目标的设定 （2）每月向总经理提交下月计划 1.2.5项目的执行、监控与评估 （1）销售执行与监控 （2）销售人员配置与调整 （3）销售佣金的计算 （4）与上下级的协调与沟通 （5）销售竞赛 2、销售主管 2.1工作职责 （1）严格遵守现场的各项管理，服从项目销售经理的统一管理和安排；以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为基础，做好销售现场的销售管理工作。 （2）针对项目，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作；编审有关统一口径、销讲及组织培训，监督、培养、提升销售人员的业务能力，以提高销售业绩。 （3）负责管理销售人员的考勤及仪容仪表；安排销售人员实际作息时间与轮休；考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。 （4）负责督促销售人员跟踪意向客户；监督销售人员的售后服务工作；每日核查销售人员的来访客户登记簿（包括：公簿、私簿），对漏记、错记等情况进行监督管理。 （5）每天核实销售情况，并做好资料统计录入存档；做好每日工作报告和每周工作报告及每月的销售总结，并及时汇报项目销售经理；统计每日/周/月统计成交客户信息，并确保资料的真实性。 （6）及时处理售楼现场客户纠纷，若不能解决应尽快向项目销售经理汇报。 （7）协助销售活动的开展及其它日常事务的管理；协调与各部门之间的关系，创造良好的工作环境。 （8）对销售物料进行统计、预估，并提前通知项目销售经理；根椐规章制度的要求，负责每天检查销售现场的各类设施设备。 （9）了解销售进度，了解员工思想动态，组织会议进行交流，合理调配销售人力资源，运用有效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。 （10）签约工作的执行。提醒销售人员督促客户提交资料、签约、交首期；对于逾期签约客户要进行跟进服务，并需将每日的跟进情况以表格形式在每日下午5点前交项目销售经理。 2.2工作任务 （1）销售人员管理（培训、考察、考核等）。 （2）销售管理（销控、沟通）。 （3）统计信息（客户统计、问卷）。 （4）销售建议。 （5）保持服务水平。 （6）反映项目销售情况。 （7）执行规章制度。 （8）负责项目销售（监督销售人员跟进客户）。 （9）维持销售现场的和谐性和完好性。 （10）管理及补充现场各销售物料（包括销售资料，销售中心物品、模型、饮用水、广告物料等