怎样签议金协议与逼定.ppt

意向金的定义：意向金是附条件的定金。意向金是购买房屋的意向。在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件(要约)，中介公司将意向金转交给卖方，此时意向金性质就发生变化，自动转化成定金，意向金协议也自动转化为定金协议。如果买卖双方没有达成协议，中介公司将把意向金返还给买方，若意向金协议转换为定金协议那么将对买卖双方产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务，否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金；卖方如果不按协议的约定履行签订买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金 意向金 逼定常用技巧性语言： 1、 李先生，没问题，我们现在就把他定下来； 2、 李先生，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的； 3、 李先生，犹豫不决是人的天性，但你可以回想一下以前多次成功的决策肯定都是果断 做出的，这次肯定也不例外，没问题的，我们现在就把他定下来； 4、 李先生，现在您不定下来，相信您跑遍开发区所有的房子还是会回到这里来的，那时 候这一套肯定没有了，现在把这一套定下来，出去再看看也不迟； 5、 李先生，您今天不定也没关系的，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这 么好的环境，这美好的景观房，您不可能在青浦区找到第二家； 6、 李先生，既然这么满意，现在就把他定下来，您看，这是合同； 7、 您那么精明的人，这个帐肯定会算，那我们现在就把他定下来； 8、 身份证带来没有，没有不要紧，号码还记得吧？ 9、 李先生，今天带了多少钱（不多），那不要紧，我们先把房号封下来，您马上回家去 拿，我这边给您写合同。 10、我真的为您感到遗憾，您走出这个门，回头这个房子肯定没有了，这是最后的机会，您一定不能失去它，否则您会后悔。 11、李先生，您看我已介绍的很清楚了，您也很满意。那我们就把它订下来吧，您的身份证呢？ * * 一、收议价金的作用 1、有利于提高我们的成交几率。如果客户交了议 价金就说明这个客户是一个比较成熟的客户，这样 我们就可以集中精力服务准客户，提升工作效率。 2、避免客户临时变卦。有的客户看了房子以后就会请我们去和房东谈价，并且保证价格谈下来就可以定了。但是有的客户缺乏诚信，假如我们当时帮助他把价格谈下来，他会觉得是不是自己出的价高了，然后就会找各种理由说不要了，或者有的客户会得寸进尺，要求我们再帮他将房价谈低一点。这种情况之下，如不收议价金我们是无法面对房东的。 3、减少客户寻找其他中介同行的想法，提高我们把握客户的稳定性。只要交了议价金之后，客户一般不会再去找其他中介看房子，做比较了。 4、收取议价金为收取满佣创造了条件。在收取议价金的同时，是向客户说明佣金与居间担保费收取标准的良好时机，也为后期签订正式合同时收取满佣做好铺垫，减少折佣风险。 5、占据了主动权，降低了客户跳单和临时反悔的机率，如果按照客户要求帮他谈到了所委托的条件和价格时，他不考虑，有权不退回所交的议价金。 二、如何说服客户交纳议价金 1、在带客户看房的时候要向他透露交议价金的作用。 例：XX店的小马带了一个客户看了某个小区的几套房子，之后这个客户对其中的一套房子感兴趣。当时小马就对他说，“如果你喜欢的话就交一点议价金，我们去和房东谈价，价格谈下来你就过来定。如果谈不下来我们就把定金如数退还给你。对你来说一点风险都没有。但对你买这套房子却有优先权。如果交了议价金，我们把房子的价格谈了下来后，即使另外有客户也想买这套房子，但这套房子我们只能定给交议价金的客户。” 2、在带看的过程中适当传递给客户一些说辞： 例如： ●好房子是不等人的，你看的好别人也看得好。 ●我们中介公司无权保留房子，谁先叫交了定金。谁就优先拥有优先购买权， ●虚拟一个客户，曾经有一个客户，看上了一套房子，非常满意，但是当时身上没带钱，结果没有交定金，房子被其他店的同事的客户买走了。当时十分的遗憾，总想买一套同样优质的房子，但是直到现在还没有碰到。  ●如果客户还价和房东心里的价差不多的话，就可以引导客户先交议价金表示诚意，也便与我们和房东谈价。 ●要突出辛苦度，我们好不容易为你找到了合适的房子，你还要犹豫，再犹豫的话可能又被别人买掉了。 ●对意向特别强的客户，可以营造房子不愁卖的气氛，不交议价金不谈价，欲擒故纵。“其实我并不是非要你交定金，只是曾经有客户没有交议价金，让我们跟房东谈价格，但是由于预算不够，最终遗憾地放弃了，客户很遗憾，房东也很生气。觉得耽误了他们的时间，房东也对我们产生了不好的印象。所以不交议价金，我们就不合适和房东砍价格，否则就是对房东的不尊重。你交点议价金，只是代表你购买房屋的诚意而已。”