房地产开总结.ppt

后续营销策略—利用分销手段，围绕意见领袖做圈层营销。 石化行业、煤矿公司等城市支柱型产业的员工成为购买该产品的主力，在下阶段的工作中针对城市支柱型产业进行宣传应为重中之重，并且通过企业内部的意见领袖形成圈层营销效果，促进老带新。 1、圈层营销：围绕一期成交的客户做圈层活动，持续释放本案优势和价值，通过意见领袖的圈层传播形成老带新，此项工作是长期持续工作，案场要求置业顾问必须每月与老业主进行电话沟通促进与业主之间关系。 2、开展企业拓展：销售团队以每组形式进行抚顺各企事业单位进行拓展，以产品说明会形式进行项目介绍，最终每月制定相应的任务额和奖励，激励销售团队。 3、全体总动员：充分利用抚顺员工进行信息传播，让更多的客户知道万科产品的好，可能当时不会形成过多的成交，但在一定的积累后，会形成蝴蝶效应，最终人人口中都会传递项目的有利信息。 4、找对人群，做对事：针对89平首职产品主要推广人群为25-30岁年龄层，改善型产品针对30-45岁之间的客层。通过物料、推广渠道的划分，形成定点营销，起到事半功倍的效果。 后续营销动作—大众宣传，抢占视听。 1、常规推广渠道： 渠道：LED大屏、公交站亭、报纸、定点派单、拓客、网站、微博互动、出租车文字、楼宇。 推广方向：以现代中式园林、持续热销、主推89平、140平户型、物业服务优势、装修房。 目的：持续在市场中保持声音，抢占视听。 后续营销动作—客户拦截、做到区域最强。 2、竞品客户拦截： 通过特定派单人员在竞品项目周围进行派发DM单，传递项目信息并引导客户到本案参观。 商业区、居住区域设立形象展棚，拦截特定区域的目标客群。 各项目举办活动或有重大节点，安排派单人员进行客户拦截配合短信定点车进行短信群发。 后续营销动作—精准打击、拓展渠道。 3、精准打击、拓展渠道： 针对抚顺企事业单位，进行拜访，结合小型推介会和产品说明会，释放项目核心价值与优势。 结合现已成交的客户，进行企业内部宣传，形成意见领袖的传播效应。 后续营销动作—夯实老业主、促进老带新。 4、夯实老业主、催进老带新： 通过婚纱影楼商家联合，给老业主留住幸福瞬间，通过活动拉近与业主的距离，促进老带新。 通过置业顾问与业主持续保持联系，问寒问暖配合小型暖场活动，深入维系现有老业主。 THE END 开盘总结及下半年营销策略 锋行万科项目营销组 万科金域国际 目录 认筹总数 开盘到访情况 装户认购对比 开盘成交客户属性 下半年营销策略 抚顺市场代表项目销售情况概述 2012年住宅销售额 2013年1-5月销售额（亿元） 2013年1-5月到访量（人） 远洋城 5.1亿 1.6亿 1250 恒大华府 2.8亿 0.53亿元 750 万达广场 3.5亿 1.25亿元 （不含0.55亿商业） 1500 马德里 0.55亿 3期产品蓄水 1050 金域国际 1.3亿 1396 万科金域国际，开盘销售212套，1.3亿元，位居2013抚顺销售榜眼 通过2012年及2013年5月的数据对比可以看出在抚顺市场金域国际在客户到访量上仅次于位于抚顺核心商圈的万达广场（万达广场因地处抚顺核心，其商业部分占据不少市场份额，又有2000万营销费用支撑因此业绩也始终处于市场前端） 住宅销售金额也仅次于远洋城，位居抚顺第二。（远洋城因产品为多层低密产品，价格策略又采取低价策略抢占市场因此在抚顺市场始终销售情况良好） 市场情况简述 认筹总量474组 截止5月25日共计认筹474组 其中成功装户285组 无效客户136组 水筹27组 内部认购20组 无效认筹136组 其中136组无效客户中资金不足，不认可产品，不认可价格抗拒装修成为客户的主要抗性。 285组到场客户分析 到达开盘现场的285组客户中有212组成功认购，其余73组客户因各种原因未能成交。 进入开盘现场73组未认购 到达开盘现场的285组客户中有212组成功认购，其余73组水筹22组，其中20组进入等候区离场，20组进入选房区未选离场，选房后未签约6组，竞品调研5组， 在未进入选房区中途退场的客户有20组，其中家人意见不统一6组，资金不足5组，等待马德里3组，不认可90㎡买不起115㎡的2组，不认可140㎡产品的1组。 20组进入坐席区未进入选房区 在未进入选房区后放弃选房的客户中受家人意见影响临时改变想法的有9组，无适合楼层的6组，不认可产品3组，资金不足1组； 20组进入选房区未选房 在进入选房区选房后未签约的共有6组，其中受家人影响改变想法的5组，不能接受挡光协议放弃签约的1组； 6组选房后未签约 认筹客户首选 4# 供应数量 认筹首选 认购 认购认筹差 1单元1#89 31 11 12 1 1单元2#89 31 9 6 -3 2单元1#