第八章房产渠道策略新.ppt

第八章 房地产渠道策略 [教学目的要求] 掌握房地产营销渠道的含义 掌握房地产中间商的类型及特点 掌握影响房地产营销渠道选择的因素 掌握房地产营销渠道的管理与控制 [主要内容] §1 房地产营销渠道概述 [教学重点和难点] 教学重点 房地产营销渠道的含义、类型及作用 房地产中间商的类型及特点 影响房地产营销渠道选择的因素 房地产渠道的管理与控制 §1 房地产营销渠道概述 一、房地产营销渠道的含义 二、房地产营销渠道的功能 三、房地产营销渠道的类型 四、房地产营销渠道的作用 五、影响房地产营销渠道选择的因素 一、房地产营销渠道的含义 指房地产产品从房地产企业手中转移到消费者手中所经过的路线或通道。 二、房地产营销渠道的功能 （一）销售功能 三、房地产营销渠道的类型 （一）直接渠道 （一）直接渠道 房地产开发商不经过中间商直接将产品卖给消费者的渠道。即房地产开发企业自己销售。 房地产开发商 消费者（业主或租者） （1）优点 产销直接见面，可以提供优质服务，同时降低了营销成本。 （2）缺点 缺少专业队伍，分散开发商的资源和精力，不完全符合社会分工发展的要求。 （二）间接渠道 房地产开发商通过中间商将产品卖给消费者的渠道。 房地产开发商 经销商 消费者 房地产开发商 代理商 消费者 房地产开发商 经销商 代理商 消费者 3、间接渠道的优缺点 四、房地产营销渠道的作用 （一）有利于加速房地产企业的资金周转 五、影响房地产营销渠道选择的因素 （一）市场因素 1、市场因素 （1）市场范围的影响：目标市场需求大，顾客分散，采用间接；反之，采用直接。 2、房地产产品因素 （1）房地产产品的单位价值 3、市场竞争因素 （1）针锋相对 4、房地产企业自身因素 （1）企业的实力与声誉 5、市场环境因素 市场环境兴旺，发展状况好，市场需求量大，可以采用间接渠道，扩大销售；反之，应采取收缩战略，采用直接渠道销售，以降低产品在流通领域中的费用成本。 §2 房地产中间商 一、房地产中间商的含义 一、房地产中间商的含义 在房地产生产者和消费者之间起媒介作用的机构或个人。 二、房地产中间商的类型 根据其是否拥有房地产商品的所有权，可以将房地产中间商分为两类： （一）房地产经销商 （二）房地产代理商 又叫房地产中介，指接受房地产生产者或经销商委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。 2、代理商的类型 补充资料：房地产经纪人资格证 1、中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，并具备下列条件之一的，可以申请参加房地产经纪人执业资格考试： 　（1）取得大专学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年。 　（2）取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年。 　（3）取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年。 　（4）取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年。 　（5）取得博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。 2、免试条件 　已经取得房地产估价师执业资格者，报名参加房地产经纪人执业资格考试可免试《房地产基本制度与政策》科目。 （三）房地产中间商的选择 讨论：房地产生产者应选择哪些中间商作为合作伙伴？ （或理想的房地产中间商应该具备哪些条件？） §3 房地产营销渠道的管理与控制 一、选择渠道成员 （一）选择渠道成员 1、中间商的市场范围 2、中间商的产品策略 3、中间商的地理区位优势 4、中间商的经验 5、中间商的合作态度 6、中间商的道德水准及信誉能力 7、中间商的财务及管理水平 8、中间商的促销政策和技术 9、中间商的综合服务能力 （二）激励渠道成员 一位心理学家这样描述激励的作用：“人在无激励的状态下只能发挥自身能力的10%～30%；在物质激励状态下，能发挥自身能力的50%～80%；在得到