小区拦截营销十七步.pptVIP

* * 第八步：接待与介绍产品 1、工作人员必须统一穿着公司的制服，遵守良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，使用FAB（特征、优点、长处）方法来介绍产品。 3、绝对不可以与业主争吵。 4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 6、接待时积极建议业主预约参观专卖店和家装课程。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。　　 * * 第九步： 扫楼 　　　所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要有效到达业主，才有价值。 1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、雨伞、烟盅、圆珠笔等。 3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。” 4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 * * 5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去专卖店参观），好随时通知您。” 6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。 7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。 * * 第十步：参观预约登记/确认 对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的专卖店参观。 在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司专卖店去参观一下，专卖店品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填写。 在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，并告之具体时间。　 * * 顾客参观预约登记表 顾客回执 * * 第十一步：接送目标顾客至展厅参观 　　　接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。（可与媒体家装版或其他行业合作此活动） 　　　在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。 * * 第十二步：展厅接待 　　　顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的程序主要有： 1、 倒水 2、 介绍产品与服务：使用FAB法。 3、 现场对比测试产品的排污性能、光泽度等。 4、 回答顾客疑问。 5、 举办“家装课堂”（详见第十三步）。 6、 接受产品预订（详见第十四步）。 7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不要怠慢任何一个人。 8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。　　 * * 第十三步 ：家装课堂 1、时间：一般选在周六、日。 2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。 3、时长：1.5个小时左右。 4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。 5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。 6、设备：使用投影仪、电脑等。　　 * * 第十四步：接受预订 　　　顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门丈量、送货上门等）。要预订的话可到我们这里填一张表。” 　《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。 在预订过程中要