电信营业厅3G卖场体验式销售技巧.pptxVIP

体验式销售; 通信领域如闪电般迅速的进步，产品的差异化越来越小，想要卖出去你的产品，首先要让客户接受产品的好处，这就首先需要让客户感受你的产品，让客户多参与。 通过预设的场景，让他在没有购买产品前，就体验到产品的好处，这就是为什么要使用体验式营销的地方。; 根据客户的回答迅速判断客户的类型，并与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案;主动接近 客户识别;不要开口就立即推销，从服务客户过渡到主动营销； 快速判断客户需求方向和对你的接受程度 遇到客户推托要表示理解并快速调整沟通方法 不要在未了解客户需求的时候就报价;接近客户话术;工具2：客户分类识别技巧;;聊天互动 探寻需求;;工具４：探寻话术脚本;工具５：终端真机及卖点信息;工具６：热门应用软件及游戏;;Feature （属性、特性）： 商品的特点，属性 Advantage （用处、作用）： 特点带来的用处 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的 利益， 对顾客的好处（因客而异）;例 子;猫躺在地下非常饿了，销售员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。;猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例： ? 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。;; 原则1 只演示最吸引人的内容 原则2 使用通俗简明的语言，说出功能带来的好处； 原则3 确保对话题的控制； 不要给自己挖陷阱——问客户可能回答“不”的问题；如：您一定经常用手机炒股吧？您愿意用手机看电视吗？ 原则4 尽快把手机放到客户手中 ;原则5 熟练掌握演示方法，对演示用机了如指掌 原则6 向客户示意按钮的位置，或礼貌地从客户手中接回手机操作 原则7 礼貌地从客户手中接回手机，快速完成操作 不要让客户完成过于复杂的操作; 如：输入网址、邮箱等较长的文字 原则8 在等待时间聊些话题；不要让用户感觉到尴尬 ;工具7：终端演示技巧;工具8：应用推荐技巧;工具9：应用使用场景信息;;;工具11：客户异议原因分析;;工具13：“临门一脚”的成交促成方法;工具14：竞争对手同质产品对比;递延服务 3G辅导;递延服务 3G辅导;工具15：热门应用软件安装工具及二维码信息;工具16：常用应用软件下载办法;优秀的销售只会在销售现场产生！走近客户，主动营销，引导体验!