参展培训方案.ppt

要看一遍对方职务、姓名等 遇到难认字，应事先询问 在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片 会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名 二、参展礼仪---递名片  勿把自己的名片强递给每一个见面的高级主管，除非他主动向你索取 勿太早递出你的名片，尤其是面对完全陌生的人和偶然认识的人 勿在一大堆陌生人中散发你的名片，应在商业性社交场合交换名片 参加同业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行 勿把有缺点、过时或肮脏的名片给人 用餐期间一般不要交换名片 在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片 要知道何时和如何使你的名片个性化 二、参展礼仪---名片交换的时间、方式、途径 无意识地玩弄对方的名片。 把对方名片放入裤兜里。 当场在对方名片上写备忘事情。 先于上司向客人递交名片。 二、参展礼仪---外行的表现 三、参展前准备工作 三、参展中具体工作---展中的沟通技巧 如何吸引买家进入你的展位 现场如何评估真假买家 展中销售技巧 记录买家信息 三、参展中具体工作---如何吸引买家进入你的展位 三、参展中具体工作 二、参展中具体工作---开场白注意事项 1、不要说“需要忙吗”？“您有事吗”？ 2、发问时避免让客户回答，不用对方提供答案； 3、避免急功近利快速销售； 4、自然的引导客户； 5、提供买家感兴趣信息； 6、不要急于展示；（要为客户解决问题、观察买家反应 来调整一下策略） 7、发问了解买家需求； 8、交流中称呼对方名字。 三、参展中具体工作---展中销售技巧（一） 1、按服务距离的原则，放手让他看，但要目光跟随。在需要 时给其讲解。 2、然后了解客户情况，并索要名片； 3、已联系的老客户，如相应维护人员在场，要介绍其过来认 识并转交，如果 不在展位，请大话联系相应维护 人； 4、有意向客户请其坐下详谈； 5、如果客户需要报价，先报1－2款； 6、询问合作方式客户，要简洁明了地回答他的问题，同时提 供一些合作方案； 三、参展中具体工作---展中销售技巧（二） 7、重要客户可以送一些小礼品； 8、当客人接踵而至时要安排好，不能对后来者视而不见，也不 能忽 视正在接待的客户，最好的方法是跟正在接待的客户解释一下，起 身跟后来的客户打个招呼，并安排其他人接待或请他稍等； 9、不要让不对口客户占用你太多时间： 强调我们产品专业对口； 邀请他及你保持联系； 接待下一位客户； 祝大家展会多多签单！ 目录 1、获得市场及相关专业领域的总体概况； 2、了解市场当前的形势和发展趋势； 3、扩大品牌影响力，增强客户对我们的认可度； 4、了解竟争对手的实际情况 5、学习行业内的专业知识； 6、收集客户对媒体的需求； 7、及意向客户签定合同； 8、挖掘新的客用户； 9、收集客户资料。 一、参展目的 二、参展礼仪---正确的站姿 二、参展礼仪 不美的坐姿 二、参展礼仪---鞠躬礼的正确运用 鞠躬礼的正确运用 二、参展礼仪 手式——垂手 动作要领 双手指尖朝下，掌心向内，在手臂伸直后分别紧贴于两腿裤线之处； 双手伸直后自然相交于小腹处，掌心向内，一只手在上一只手在下地叠放或相握在一起。 双手伸直后自然相交于背后，掌心向外，两只手相握在一起。 二、参展礼仪 手式——递物 动作要领 双手为宜，不方便双手并用时，也要采用右手，以左手通常视为无礼； 将有文字的物品递交他人时，须使之正面面对对方； 将带尖、带刃或其它易于伤人的物品递于他人时，切勿以尖、刃直指对方。 二、参展礼仪 手式——指引 动作要领 横摆式：即手臂向外侧横向摆动，指尖指向被引导或指示的方向，适用于指示方向时； 直臂式：手臂向外侧横向摆动，指尖指向前方，手臂抬至肩高，适用于指示物品所在； 曲臂式：手臂弯曲，由体侧向体前摆动，手臂高度在胸以下，适用于请人进门时； 斜臂式：手臂由上向下斜伸摆动，适用于请人入座时。 二、参展礼仪 行走 动作要领 要求注意稳重及干炼。 　头部抬起，目光平视，双臂自然下垂，手掌心向内，并以身体为中心前后摆动。 　伸直膝盖，尤其是前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲。 　男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜。 　抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜。 　沿直线行走，即两脚内侧应落在一条直线。　 　双臂以身为轴前后摆动幅度30－35度。 注意：