内蒙古进出口公司与韩国某公司绿.doc

内蒙古进出口公司及韩国某公司绿色食品定价 谈 判 策 划 书 甲方：内蒙古进出口公司 乙方：韩国某公司? 一、谈判双方公司背景 甲方?：内蒙古某进口公司?公司背景：? 产品：某种绿色食品 客户关系：由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地进行谈判订货合同。上一单定价为3950美元∕吨。由于订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。甲方要求大幅提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。? 谈判地点和时间：内蒙古? 二、谈判主题 1、合同成交价；2、支付条件；3、交货进度等 三、谈判团队人员组成 首席代表：黎杰，公司谈判全权代表； 财务总监：刘文涛，负责财务的决策； 技术总监：吴春晖，负责后勤等方面； 法律顾问：卢琦，负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析 甲方利益：货品成交价 乙方利益：货物不足 甲方优势： 1、提升公司营业额的机会； 2、是打开韩国市场的重要机会。 3、在主场； 甲方劣势： 货物不足，市场价格上涨 韩国公司方面咬死价格 乙方优势： 乙方的需求非常大 乙方劣势： 订单的加大，货物跟不上来 五、谈判目标 最终成交价4100美金2、支付条件；3、交货进度等 六、程序及具体策略 1、开局： 温暖开局策略: 见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句及交易无关的话题。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 2、中期阶段： 策略一：选择报价时机 按商业习惯由我方先报价，跟他说明涨价原因，阐述我方报价的原因。 策略二：缓慢让步 报较高的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。 策略三：制造困难 罗列我方筹备货物的一些困难。 3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度。 策略三：攻心策略 善于扑抓对方的语言变化，适当采取感情攻势。 七、准备谈判资料 1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等； 2、有关食品安全等资料； 3、有关国内出口货物市场行情、及在韩国市场上的行情等。 八、 制定应急预案 1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下 措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。 2、乙方拒不让步 措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 措施二：制造假信息 根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方需要的货物现在很紧缺的情况下，以此来达到交易目的。 总经理 大家好，首先我们一起欢迎韩国公司来到我们内蒙古做客。作为东道主，等下谈判成功后，让我们的销售顾问带你们领略我们美丽的大草原.可好啊！ 你们好，自我介绍下我是公司的总经理，旁边这位是我们销售总监，这位是我们财务总监，这位是我们法律顾问 这次我们的谈判，主要是讨论下，我们上次有分支的价格，和支付的条件问题，还有交货进度问题。 财务总监——合同成交价 你们好，是这样的，我们这边呢，根据上次的价格分支，回公司也在次此讨论了下这个问题，因为货物的紧缺，造成国内货物成本价上涨，造成我公司筹备货物的困难，所以我们决定还、是上调写订单的价格，上调到4500美元每吨，比较合适。 主要方面（筹备货物的困难，国内价格上涨，韩国需求量大 法律顾问——支付方式 根据技术总监的谈判内容，跟韩国公司商量支付方式 支付方式 支付性质 收汇风险 前T/T 先款后货 由 小 到 大 L/C 先证后货，货到付余款 前T/T和后T/T交岔 预付定金、货到付余款 D/P即期 先货，后付款交单 D/A远期 先货，后承兑交单，再付款 后T/T 先货后款 O/A 先货后款 ??第一条．商品定价，供需双方同意按合同定价执行。如因原料、运输条件发生变化，需变动价格时，应经供需双方协商。否则，造成损失由违约方承担经济责任。? 第二条．单价：____________＄合同总金额：____ ＄? 第三条. 运输条款_____