辽吉会战主方案-定.doc

2013年辽吉会战“千万之战”主方案 一、战役背景 （一）会战——创维市场部的光荣传统 2002年，创维市场部行业首创年度会战模式，历年会战屡创优秀业绩，震惊行业，自此会战模式延续至今并成为创维年度大事件。2007年辽沈会战，更是为辽宁、锦州分公司连续多年的良好运营奠定坚实基础。2013年会战，再战东北，你我拭目以待！ （二）东北——南强北上拿下中国最后一块高地 全国而言，创维已跃居国产第一品牌，在绝大部分地区保持着国产第一的市场地位，但仍存在南强北弱的地域差异。南强北上，成为2013财年我司重要战略之一。辽吉会战，拿下创维内销最后一块高地，解放东北。这不是一场区域大型促销活动，这是一场拿下东北、解放全国的战略性战役。 （三）产品——属于天赐4K大板的时代 天赐，这才是一次颠覆。纵观操作系统的发展史，天赐作为当前市场上唯一一个真正的电视操作系统，专为电视而生，自发布上市以来，得到了良好的市场反应，树立了创维产品的绝对化差异。国庆以来，我司布局了5大系列12个型号的天赐产品，覆盖了大部分主流尺吋段、价位段。 4K，创维4K冠绝行业。通过前期4K的推广，我司取得了“中国每卖2台4K，就有1台创维”的优异战绩，许多地区甚至达到90%以上的4K市占率，实现行业里罕见的单品垄断。随着4K产品线的丰满、4K普及风暴的发动，创维4K普及大势势不可挡。辽吉会战，我们要实现下一个突破：每1万元销额就有1台4K！ 大板，彩电行业已进入“大世之争”。随着IT、互联网巨头纷纷涉足彩电行业，加之合资品牌在国庆大力操作市场，彩电行业的未来“得大板者得天下”。去年此时，江苏会战，我司正式启动55吋大板战略，深刻影响了行业，奠定了深厚的大板推广基础。一年一个轮回，本次会战，大板4K是最重要的产品策略。 这是属于天赐、大板、4K的时代！这是证明自身价值超越历史的时刻！ （四）13届新员工——传承超越、证明自己 每一次奇迹都由新人创造。在战斗中学习、成长，会战是对新员工一次全面的检阅和淬炼！超越前人、传承精神、证明自身价值，万夫致死、则可以横行！ 二、战区军情分析（以辽宁分公司为例） （一）竞争格局分析 （1）从尺吋段看，辽宁分公司整体市场32吋及以下占比31.5%，创维占比6.4%，在小尺吋段丢失较大份额，不容忽视；（2）39吋段我品占有很大优势，要继续发挥，而目前只有39E780U一款产品，且市场上37-43尺吋段占比达34%，因此39E780U应该是提升4K占比的一个机会点。42吋我品表现中规中矩，应补充产品，且借助39E780U高产品力夺回丢失的份额。（3）47吋优势明显，继续保持即可。（4）与39吋类似，我品50吋具有很强优势，且产品聚焦50E780U，而46-52尺吋段市场占比22.69%，因此50E780U更是一个提升结构、抢占份额重要机会点，需重点操作。（5）55吋表现有劣势，要打好高低组合拳。 32吋尺吋段中，1200-1500、1500-1800价位段市场份额最大，应对策略是构建1999价位高产品力产品抢夺1500-1800价位段市场，构建1599价位产品抢夺1200-1500价位段市场。 39-43吋尺吋段，2500-3000价位段垄断性市场地位，3000-3500、3500-4000同样有很大市场份额，我品需一款39吋产品插入3500-4000价位段，疯狂上量，单品对39吋形成绝对垄断，达到井喷效果，同时可以抢夺部分42吋市场份额。且在42吋布局时设置一款4500价位产品，可抢夺3500-4000价位段市场。 46-52价位段，3000-7000均有较大市场，依托50吋高产品力产品抢夺47吋5000以上价格市场份额。47吋同时设置5000价格段位抢夺47吋5000以下价格市场份额。 55-58尺吋段，5000-6000、8000-9000、10000以上三个价位段市场份额三足鼎立。 58吋产品/55吋高产品力产品切入9000-10000价位段将具有强大竞争力，抢夺8000-10000万价位段，打组合拳。再设置6000价位段产品即可。 （二）开票结构分析 从以上数据可以看出：E780U量利兼收，39/42/50/55位列TOP20强，其中39吋位列TOP5，但仍有很大提升空间；目前的规模和毛利贡献主要来源于E780U、E680E、E500；E780U毛利均高达37、38个点以上，但是规模和毛利贡献的力量还没发挥出来。数量占比、金额占比、毛利贡献很可观的是39/42E500、50E500。因此，780、680需要突破。 （三）渠道情况分析 从上表数据看，七大主要会战渠道年任务均在8000万以上，且在各地区均属于绝对强势渠道，具有几千上万员工数量，资源丰富，潜力巨大，且其中五个渠道在过去的历史上曾单场活动突破千万，即七大渠道均具备破千万的