杜云生_绝对成交话术_公司营销话术脚本_顾客十大.ppt

八、成 交 如何成交 只要我要求，终究会得到 1、63%的人结束时不敢要求 2、46%的人要求一次后放弃 3、24%的人要求二次后放弃 4、14%的人要求三次后放弃 5、12%的人要求四次后放弃 所有销售，60%的交易是在要求5次之后成交的 只有4%的人能够成交60%的生意 成交信念 第一句话：成交一切都是为了爱 第二句话：每一个顾客都很乐意购买我的产品 第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开 “乞丐”法则： 1、求对人 2、对被求的人有好处 3、求的坚定 4、求的具体 5、求到底 成交的艺术 成交的艺术就是“发问”的艺术 1、成交前先问一些容易回答的问题 2、成交时问他无法说“NO”的问题 3、成交问题后，马上闭嘴，谁先说话， 便会拥有此产品 4、成交后，还得问，问到他不后悔 成交的法则 绝对成交：先成交自己，让自己绝对相信对方一定会买 方法一：假设成交法---是一种思想，你必须相信你 面前的顾客一定会购买！ 方法二：假设成交加续问法---假设成交了， 会问什么问题？ 方法三：分解决定成交---把大成交分解成一个个小成交。 方法四：三选一成交法---通常你列出3个价位，对方都会 选中间的（但不绝对），所以你想卖他什么价位， 就摆在中间。 方法五：试用成交法---先让顾客免费试用，等他用的习惯 了，就可以成交。 方法六：反问成交法---顾客发出询问成交的信息，你要用 反问的方式成交。 九、售后服务 每一次的售后服务，都是下一次顾客购买产品的售前服务 服务的五大步骤 1、了解顾客的抱怨 2、解除顾客的抱怨 3、了解顾客的需求 4、满足顾客的需求 5、超越顾客的期望 十、要求顾客转介绍 转介绍的最好时机： 1、成交时 2、不成交时 问出购买的需求 购买。。。时，您最重要的条件有哪些？ 找出顾客的需求清单，明确定义， 白纸黑字写出 找心动按钮 如何探测顾客的购买关键（察言观色） 问：①家庭 ②事业 ③兴趣 ④梦想、目标 听：①第一反应 ②讲老半天的故事或解释 ③不断重复讲的事 ④语调 看：①表情语言 ②他房内的东西 ③立即反应 五、塑造产品的价值 最重要的是让客户了解：价值＞价格 （后面详细介绍） 六、分析竞争对手 如何与竞争对手比较？ 对手的优点就是他的缺点，我的缺点就是我的优点。 了解竞争对手 取得他们所有的资料 取得他们的价目表 了解对手什么地方比你弱 绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化，优点胜过他们 强调你的优点 提醒顾客对手产品等缺点 提醒不是强调，强调就会变成批评了。 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证 七、解除顾客的抗拒点 顾客为何会有抗拒点 1、没有分辨好准顾客 什么叫准顾客？ 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人 2、没有找到需求 3、没有建立信赖感 4、没有针对价值观 5、塑造产品价值的力道不足 6、没准备好解答就事先提出 7、没有遵照销售的程序 （销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。） 给顾客打预防针---预料中的抗拒处理 1、主动提出：你先把顾客可能会有的问题提出，即使是你的产品缺点。 2、夸奖它：你要去夸奖这个问题、缺点。 3、把它当成是一个有利的条件： 缺点就是优点。 顾客可能是骗子 听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是解决客户抗拒的关键！ 顾客最常用的十大推托借口 （参考下列句式，整理出UFT的适用话术， 先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通， 才能问出经典的销售问句） 借口之一---我要考虑考虑 “我要考虑考虑。” “某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？” “是啊” “这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？” “不用了。” “你非常有主见，我非常欣赏你。” “哪里哪里” “你这么说该不会是想打发我走吧？” “你别这么说，不会不会。” “那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。” “是是是，我会认真考虑的。” “既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？ “是” “那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。