铺货技能浅析.docVIP

铺货技巧 铺货的意义重大：它是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼及培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径。那么怎样才能做到有效铺货呢？ 铺货前的准备工作1、选好该市场铺货的产品。???? ⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；???? ⑵竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺货率；???? ⑶了解本企业的产品资源。2、设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则：???? ⑴参考竞品通路价格；与竞品同样的规格、定位的产品,竞品出价25元,那么在定价时就可以出价设定在24.5元到25元之间,如果价格高于25元,二批就会难以接受，但是价格过低,比如23元,那么就会给二批造成该产品与竞品定位不一样的错觉,这样就会导致二批低价进低价出货,最终使企业利润受到损失.???? ⑵根据企业对该产品的使命设定通路价格，如果企业把某产品作为牺牲性的产品，那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损；如果企业把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间；???? ⑶及经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持及配合的重要工作。笔者发现有些企业的业务人员在制定产品通路价格时，擅自作主，结果导致及经销商关系紧张甚至出现经销商投诉的不利局面；???? ⑷在设定通路价格时，一定