4S店保险销售.ppt

一、专业性 二、沟通 三、案例分析 在4S店投保的最大优势六要素 保证事故车在尚辉4S店维修　 快速定损、定损价格无差异性 保证高品质维修,使用马自达标准作业 厂家纯正零部件 事故、故障救援服务 车辆事故不会垫付维修费用 被保险人一般是指受保险合同保障的汽车的所有者，也就是行驶证上登记的车主。　　保险人就是保险公司，在汽车保险中，就是有权经营汽车保险的保险公司。　　保险合同中，保险人是第一方，也叫第一者（保险公司）；被保险人或致害人是第二方（车辆所有者）；除保险人与被保险人之外的因保险车辆意外事故而遭受人身伤害或财产损失的受害人是第三人，即第三者。 不足额投保是指保险合同约定的保险金额低于新车购置价，其后果是车辆损失险发生部分损失后，保险公司按照保险金额与新车购置价的比例承担赔偿责任，也就是比例赔付，保险公司不是按照实际损失全额赔偿，而是按照实际损失乘以保险金额与新车购置价的比例赔偿的。 你考虑在亲戚朋友那里购买车辆保险，说明您是个会替别人考虑的好人，但是从某种程度上看，最麻烦的将是你自己，因为你在他们那里买了以后，他一时的业绩有了，但我相信你的亲戚朋友不会都是开4S店的，万一汽车被碰了一下，要报案、要维修、要提供材料、要理赔都要你亲自去跑，像你这么成功的人士，那么忙，何不一次性把事情做对呢？ 我们和平安、人保、人寿财险三大保险公司长期合作，大大缩减了从故障车到报案再到维修完毕，再出具报销凭证提请保险理赔的程序和时间，维修、理赔、配件供应一站式服务，节省你的时间，保障你的愉快用车。 选择专业而不选择感情保单，正如别人可以替你决定，但他能为你分担困难吗？不选择售后服务，你就是决定选择困难。 买保险，货比三家是十分正常的，但最后你能保证你所买的保险就是市面上最便宜的吗？便宜的还有更便宜的，买的服务能真正解决自己的一个疑难，买到将来最省时的服务才是最理智的，不选择一站式的服务的结局，应当提前预见。 您看，最重的债是人情债，即使是保费较低，但要请朋友吃饭，价格差不多。再说买保险打了折,朋友的利润也就打了折,出险后就不好意思再麻烦了,但是4S店不同啊,你得到我们的服务是理所应当的。在朋友那里买，但在出险的时候朋友不能提供服务我们可以做到站在顾客的立场协助处理，修理品质方面就更不用担心。好的服务，不告诉客户，是我们的错；告诉你们了，你们不采纳，那是你们的损失。 某客户购买一辆马6，他的妻子是某保险公司的业务经理，他明确提出不在店内购买保险，发生事故后他还是会回店里维修 。 销售顾问：先生，您愿意选择回我们店来维修我们非常高兴，也表示感谢！但是，您知道吗？我们每个月都会出现一些事故车辆，因为保险公司的定损价格远低于4S店的维修价格——这个价格是基于原厂配件和专业维修技术必须的维修价格，客户不得不自己掏钱补差价。 客户：我没有出现过，我家人就是做保险的，他们会帮我处理好，你们修就是了。 销售顾问：先生以前用车都有向保险公司索赔过吗？ 客户：有啊，有时候有些小刮擦。 销售顾问：那就是了！一般的小刮小擦，即使有定损差价，但由于金额不大，无论保险公司还是4S店都不会特别较真。但对于损失较大的事故，保险公司的定价就严格多了，毕竟这关系到真金白银的赔钱啊。根据我们的经验，有些损失3万左右的事故，保险公司对于不同投保渠道定损差异甚至会达到1万！我们几乎每个月都会遇到几个这样的案例，这些客户几乎都是通过亲戚朋友投保的呀！ 客户：保险公司对于回到4S店的车都是统一标准定价的，这个我懂，你别忽悠我了。 （提示：事实上，在某些城市，有些保险公司的确一度采取过以维修厂资质来确定定价标准的做法） 销售顾问：的确，有个别保险公司在一段时期内是这样做的。但您要知道，这并不是保险公司和客户之间白纸黑字的明文约定，而仅仅是保险公司内部的理赔政策，也就是说，保险公司随时可以调整理赔政策而客户却毫无办法。事实上，车险本身是个容易亏损的业务，保险公司在面临亏损压力时最常采取的办法就是收紧定损政策，这种案例太多了。 客户：没那么容易变吧，反正我家人会帮我的。 销售顾问：万一他想帮也帮不到呢，您何必去冒这个风险呢？买保险不就是要个安心嘛。毕竟，买保险考虑的是理赔，理赔考虑的则主要是维修（因为车损类的事故是出险率最高的），选择在可靠的4S店买保险，才是真正明智的决定。 （提示：如果客户仍然不同意在店投保，则可借助车价优惠问题，发挥车价在保险谈判中的作用） 外在表现特征： 看起来大大咧咧、固执己见，对于大部分问题都没有耐心去仔细倾听、分析。 在购车过程中对品牌和服务的敏感度不高，不太在意将来无可预知的风险。 一般会说：“保险对我没什么用！我只买一个交强险，撞到我自己去修”。 本质特征： 这类客户和糊涂型客户类似，这类客户不太懂保险，