家电客户分类与管理.pptx

家电渠道分类与客户管理;目 录;;; 大商场 中小商场 五金交化转变而来的电器专营店 ;　;长虹+美菱专卖店：目前有3000家，结合黑电和白电，计划3年内专卖店数量达到10000家。;;一二级市场：实体+电商 “电子商务渠道已成为家电产品销售不可或缺的渠道之一，保守估计，今年网购将占中国家电总销售额的5%” 。 一二级市场大连锁渠道的主导地位在慢慢弱化，而电商取消了传统销售渠道的进场费、节庆费、促销费等，在成本、效率、用户体验等多个方面均已表现出家电连锁卖场无法比拟的优势，互联网必将引领中国家电渠道的新一轮变革。 国美、苏宁在今年大力发展网上商城业务，在未来几年内，一二级市场家电渠道会以实体店+电商的模式存在，且电商应处于增长趋势。 三四级市场：品牌自建渠道 目前三四级市场存在很大的增长潜力，各类渠道都想分一杯羹。三四级市场国美、苏宁前景不是很好，但仍在加大下沉力度，外资家电品牌也在今年宣布下沉三四级市场，而国内家电品牌也纷纷表示今后几年的重点放在开拓三四级市场上。鉴于目前国内白电品牌广泛的销售网，品牌自建渠道或美梦成真。;小组讨论：TCL空调的渠道拓展重点？;; 全渠道战略;9000;一、渠道建设回顾：;一、渠道建设回顾：;;;一级客户定义：;;;渠道客户建设;基本覆盖;客户聚焦;家电年度零售规模1亿的综合性零售卖场，二级市场零售大户(冀北国、唐百、皖百大、浙中亮、桂尚龙);家电年度规模在2000万以上，批零兼营综合性家电卖场 ;千店客户;客户聚焦;小组讨论：TCL空调为什么要进行渠道聚焦？;;; TCL农村专卖店; 1、建设TCL农村专卖体系的目的及意义; 2、 TCL农村专卖店的定义; 4、 TCL农村专卖体系形象;四、五级市场电器主力经销商，以TCL电器经销商为主，尤其以TCL彩电经销商为主； 与TCL公司间属于加盟关系，经TCL公司特许统一使用“TCL王牌电器专卖店”的商号； 具有自主采购和自主经营的能力； 通过加盟“TCL电器专卖体系”得到更有竞争优势的商品和价格，更专业的营运管理 服务，希望与TCL公司共同成长 ;6、TCL农村专卖店拓展要求： ;4、TCL王牌电??直营店类型 1)新开店 客户选择新开门店做为TCL王牌电器直营店，加盟TCL王牌专卖店体系， 在TCL公司的指导下经营TCL系列产品。 2)原店改造 客户选择将其原有门店按照公司要求进行整改后做为TCL王牌电器直营店， 加盟TCL王牌专卖店体系，在TCL公司的指导下经营TCL系列产品。 3)店中店 客户门店较大，选择在其现有门店内划出特定区域，并按照公司要求进行整改后做为 TCL王牌电器直营店，加盟TCL王牌专卖店体系，在TCL公司的指导下经营TCL系列产品 。此种形式的专卖店以家电市场较发达的县级客户为主。 店中店必须符合以下要求： 店中店必须位于其店内主通道附近，消费者便于到达的区域，严谨选择死角。 店中店内必须同时经营TCL彩电、空调、白电三个品类的TCL产品; TCL城市专卖店; ;;; ;投入小; ;; ;小组讨论：TCL农村和城市专卖店的区别？;家电渠道类别;