有效参展出口商展_附件.docx

《有效参展出口商展》On-sitePost-show Follow up如何利用商展拓展市场（一）展中如何与买家有效沟通1.5小时小组讨论及发言：展中怎样鉴别和管理客户20分钟1. 现场如何评估买家5分钟角色扮演：展中如何与客户沟通和管理客户？30分钟嘉宾点评（从服装，举止，发问及应对技巧，对产品熟悉度点评）15分钟2.展览中的商务谈判和沟通10分钟3. 现场如何管理客户10分钟两组自愿角色扮演，视时间而定（二）展后如何跟进销售线索25分钟小组分享：展后如何有效追踪/管理展会线索15分钟1. 展后销售线索的评估和管理5分钟2. 展后如何有效跟进不同客户5分钟（三）总结点评出最佳小组及个人5分钟买家观点：如何吸引买家进入你的展位问题：您希望与怎样能力和经验的参展人员沟通？态度认真、对买家有兴趣对行业、市场较熟悉对产品熟悉问题：现场的礼仪/行为准则更有效？Eye contactSelling point重视非语言的交流：注意：举手投足，衣着打扮，风度仪态色彩搭配、展位装饰、宣传目录热情好客保持展位清洁整齐诚实正直，充满自信展中如何与买家有效沟通-小组讨论及发言：展中怎样鉴别和管理客户？展中的机会展中的机会（买家眼光与产品接触时间）5秒钟现场如何评估买家-1通过提供的名片判断公司所在国家/城市，几条电话，传真线，有没有自己的网站，职位是零售商、批发商还是进口商？是否代理过著名的品牌通过交谈/发问辨别产品规格、性能、技术参数、认证要求希望接受的价位，打算订购的数量以前哪里采购？关注客户的肢体语言注意沟通的每个细节穿着，制服，Logo，人数，组合/同伴判断客人关注的是哪一点？先去同行摊位走走，熟悉人员和产品关注问题是否敏感现场如何评估买家-2了解客户背景：参观者是谁？他从事什么行业？他有无采购或影响采购决策的权力？目前处在哪个采购阶段？收集信息阶段？找备选供应商？想立即换供应商？这个客户什么时候可能会采购？分辨采购决策者影响者- 采购主要得益人终端用户– 使用者，注重操作便捷买手– 采购代理，注重运作和支付手段决策者- 采购决策者，有权决定采购与否，职位较高把关人- 秘书，行政，助理技术人员- 把关技术，注重产品特点，功效决策团队- 决定某项目团队，关注ROI注意：职位配对。现场如何评估买家-3评估取代直接销售（销售是问出来的）例子：医生产品兴趣采购时间熟悉公司产品个性销售不要急功近利快速销售/展示先打招呼，规范肢体语言要为客户解决问题观察买家反应来调整开场白策略集中客流高峰：中午前后留心每位经过的客户主动招呼关注我们产品5秒以上客户尽量让他们坐下来仔细谈谈探听客户的底细，评判大小客户能够的回答的问题就马上回答，即使是打电话回公司注意：不要给客户太大的压力，注意不同国家的客户保持适当的距离。如何让买家有兴趣问题：当您走近一个展位后，怎样的行为能促进使您继续有兴趣与这个参展商交流？发问很重要：锁定买家兴趣来问根据市场、行业，产品的关联来问问题注意千万不要只跟买家谈价格，而要谈附加值，价格只是产品中的一部分（注意给买家提TOTAL COST的概念）展览中的商务谈判和沟通探寻（prospecting）沟通(communication)推销(selling)服务(serving)协议（agreement)探寻（prospecting）探寻什么？客户所需要和客户所想要需要又分为潜在需求和现实的需求如何做到？提问-提问的技术如何提问？开放式问题-opening question注意：在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求前，请不要推销你的产品，更不要报价角色扮演关键词：客户区域、客户性质、正关注产品等展中专业的发问技巧-1向买家提出问题，挖掘其需求业务类型/业务规模采购规模/采购时间市场定位/所在市场获得联络方式（名片）引导客户需求展中专业的发问技巧-2开放式问题发问避免回答YES/NOWhat are you looking for today？Which kind of product are you looking for?What challenges bring you to the ABC show？你最在意展会哪些方面？你最希望在展会见到谁？您的客户群体？有没有参加过同类的展会？您为什么觉得不好？在展会第二天问What do you think about the trade show？Did you find everything you need exactly？怎么开场？问题：怎样的开场白能吸引买家？先问一些关于市场、客户、产品、形态等跟产品价格没有关系的然后问一些关联的问题沟通(communication)沟通什么？你所识别出来的具体的需要/需求。并且得到客户的明确的当面的证实/确认。如何做？对细节的逐步确认并记录丢掉客户想要