营销战略及市场提升(突破瓶颈)zwj811.ppt

　 　 　 　 　 　 　 　 　 渠道 费效 店数 店效 销售 占比 　 　 Q1 20.0% 20 250,000 5,000,000 40% 　 　 Q2 14.0% 85 80,000 6,800,000 55% 　 　 Q3 5.0% 20 30,000 600,000 5% 　 　 　 16.0% 125 99,200 12,400,000 100% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 渠道 费效 店数 店效 销售 占比 　 　 Q1 35.0% 10 300,000 3,000,000 22% 　 　 Q2 18.0% 45 100,000 4,500,000 33% 　 　 Q3 5.0% 300 20,000 6,000,000 44% 　 　 　 16.0% 355 38,028 13,500,000 100% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 A方案 B方案 不同预算方案的费效对比 费用申请与费用核销 3 严格按照预算申请市场费用 严格按照申请管控费用执行 明确责任区分快速核销费用 营销-是否应该投/投了没有 财务-是否在预算内/手续是否符合 强化督导团队-建立普查管控体系 督查团队的建立不是为了罚款 而应该成为管理者的关键工具 关于预算与投入 4 ………. 遗留费用 延期费用 年度总费用 年度预算 遗留费用 延期费用 1月 2月 11月 12月 年度总费用 遗留费用 ？延期费用 费用受控 ？ 费用效率 关于库存消化？（原因与处理 – 方法、效率、成本？） 5 ………. 旺季 +1%？ 淡季 ？ 库存周转控制 VS 终端销售效率跟踪 左进右出同步性与比例--月饼销售法（节点） 12月 2月 5月 7月 不同时间段的费用效率 订单-终端-库存与任务的关系和管理？ 门店谈判 6 降低门店费用的谈判策略 - 关系营销 - 销售承包与买断 - 增加固定费用-降低变动费用 - 品类管理的理念 谈判策略与技巧--以促销换资源（案例） A/客户行为：方便+对比+愉悦+服务 B/单店销量：客流量+经停率+成交率+客单价 C/谈判准备：同比/环比销售数据或费效比+促陈项目图片+对手比较资料+上中下三原则+制作会説话的PPT（方案） D/谈判技巧：变间为直+增加附加值+多种方案+黑白配 C、管理核心与瓶颈突破 ---架构体系与稳定发展 建立标准 + 强化执行 确立区域市场推广策略 – 以公司策略为依据 编制门店级别标准预算 – 以终端标准为依据 建立袋装强势分销渠道 – 以预算标准为依据 强化终端门店标准执行 – 以周为单位时间表 提升终端门店管理水平 – 以拜访标准为依据 强大的执行力是成功的唯一保障 标准确立 + 执行能力 时间-节奏-计划-执行-稽查-控制 流程 重点 保障 -强大的执行力才是成功的唯一保障– 稽查控制 监督执行 问题纠正 总结推广 完善创新 培训提升 。。。 三线架构平稳发展 执行线 监督线 决策线 职位 与职责 ----成功，必须超越传统！必须跳出产品看行业市场！ 产品制胜OR渠道制胜? 成本制胜OR人力制胜？（案例：不凡帝/金帝/金丝猴） --市场优势 + 资本运营==品牌化营销！（案例：康师傅/统一） 产品多元化 渠道下沉与深耕 终端陈列与促销 客户培育与宣教 区域市场与团队建设 品牌推广与终端传播 产品与品牌？ --市场 渠道与终端？ --销售 团队与客户？ --管理 成本与价格？ --效益 运营创新？ --品牌传播、 --产品开发、 --渠道下沉、 --终端优化、 --团队建设 是扩张规模 与提升业绩 之五大途径！ 问题与破解：面对行业格局企业机会与突破在哪里？ D.管理诊断与目标措施 瓶 颈 与 突 破 ？ A/产品策略-价格策略-渠道策略-促销策略 B/团队策略-客户策略-区域策略-费用策略 销售变动的 驱动力是什么？ 增长或下滑来自？-品类/规格-区域/客户... 项目 去年情况 今年情况（有无变化提升） 结果（现状/损失与危害） 症 结 任务 去年： 今年： 结果： 政策制订 指向问题 流程与时 效问题； 服务与责 任问题！ 理念与思 路问题！ 团队 客户 市场 生产 / 物流 一、现状与问题—正向思维之：望问诊切/清除障碍 二、目标与措施—逆向思维之：业绩来源/重要工作！ 目标 任务 增长项目 （业绩来源） 需做工