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工业品营销——强势成交，获得成果 作者：丁兴良 营销人员做了大量的前期工作，最终的目标只有一个获得订单，拿到合同。营销工 作是以成败论英雄的，如果未能获得最终的成果，先期所有的工作都失去了价值。因此我们 将成交阶段常称之为“临门一脚”，就如同足球场的运动员，如果不能将球踢进对方的球门里， 就永远不能获得胜利。“临门一脚”非常重要，但难度也是最高的。这体现出营销人员的能力 素养和心理素质的综合体现。 一 强势成交，获得成果的十步曲 所有做营销的都明白获得成果的重要性，但如果才能提升自己营销工作的成功率 呢？笔者总结出了强势成交，获得成果的十二招： 第一步：最大限度地接近客户。 营销人员在客户关系的推进过程中，需经历三个阶段：第一阶段是信任。我们常说： 工业品的营销赢再信任。获得客户的信任是接近良好关系的基础。第二阶段是让客户安心。 让客户觉得与你合作有安全感，不会对目前的生活工作状态埋下隐患。第三个阶段是让客户 充分认识到企业的产品以及营销人员自身能给他的企业以及个人带来的实际价值。（示图表） （见《大客户营销与管理》课件） 1. 建立信任的基本步骤 （1）自信自重, 以帮客户创造价值为销售目标 站在客户的角度来思考：客户现在面临的主要问题是什么？客户产品的核心价值是 什么？如何才能帮助客户提升价值，获得更大的价值？当真正了解客户的潜在需求，才能制 定出具有针对性的方案。 例如： 销售人员：贵公司这几年发展一直比较缓慢，你觉得其中真正的原因是什么？ 客户：现在市场竞争激烈，竞争企业越来越多。市场蛋糕就这么大，争食的多了， 我们的订单就少了。 销售人员：市场竞争是不争是事实，要摆脱同质化的竞争，就必须让自己的产品更 新换代，形成企业自己的核心竞争力。你说吗？ 客户：你说得不错，我们也在不断开发新产品，但效果始终不佳。 销售人员：新产品销售状况不佳，或许是新品技术性能不明显，针对性不强，推广 不力等原因。但还有一个重要原因是贵公司生产设备老化，生产成本过高。这也是贵公司急 于改变的。如果能更新老设备，就够有效减低 15%的生产成本，并且产品质量也能得到有 效提升。贵公司就能在竞争激烈的市场中占据有利的地位，你说什么？ 客户说：你说得不错，但更换新设备也是一项不小的投资，我们公司的资金压力很 大。 销售人员：我能理解贵公司的难处，我这里有个方案，能帮助贵公司解决资金紧张 的问题，你不妨看一看！ （2 ）以客户为中心,融入其境,获得共鸣 在与客户沟通中，始终围绕客户为中心，相互之间找到共同点，让客户在交流中获 得满足感。让客户将你引为知己。 例如：销售人员：“周总，贵公司这几年发展快速，企业规模越来越大，而您却越来 越忙碌。按理讲凭你现在获得的财富，几辈子都花不完，您这么辛苦到底是为了什么？ 周总：人到了一定的层次上，自己已经不属于自己了。我公司有二千多名员工。这 两千多名员工背后大多一个家庭。企业对他们而言就是养家糊口的工具。你说企业还是属于 我的企业吗？我身上承载着几千人的命运，我还属于自己吗？ 销售人员：您说得太多了，从某种意义上来说：我们每个人都不属于，为人子，为 人夫，为人父。身上都承载着各自的责任，谁都难以解脱。 周总：是呀！刚创建企业的时候，只是为了让自己家庭生活过得更好一些，企业做 大了就身不由己了。每天一觉醒来，就想到有几千人要穿衣吃饭，身上的压力也蛮大的。企 业许多员工跟了我十多年了，我又怎能让他们失望呢？ 销售人员：人到了一定的层次，境界和觉悟就是不一样，我还停留在养家糊口的层 面上。这点得向周总好好学习呀！ （3 ）专业形象,展现自我管理能力 客户对企业的认识往往是从对销售人员的认识开始的，销售人员良好的专业形象以 及所表现出敬业和热情会加深客户对企业的好感。 例如：客户：这个销售人员一脸的猥琐像，问他问题是一问三不知，说起话来也是 含含糊糊的。这家公司的产品也不会好到哪里去？ （4 ）注重细节,创造差异化的效益 客户选择你公司的产品，就必须告诉客户选择你的理由。在众多供应商之中，就必 须