净水器企业如何解决“窜货”烦恼（下）.docVIP

净水器企业如何解决“窜货”烦恼（下） 　　“渠道为王”时代，净水器企业在营销渠道建设中往往避免不了渠道冲突的出现，而在所有渠道冲突中最具破坏性的就是“窜货”。“窜货”不仅破坏了企业辛苦建立起来的渠道网络，而且也造成了企业形象的损害，破坏了制造商和经销商之间合作关系，扰乱了稳定的价格体系，给净水器企业带来巨大的烦恼。本文以M公司为案例来谈谈净水器企业如何解决“窜货”问题，期望给业内人士带来启示。 　　解决窜货问题的策略 　　1） 优化渠道网点布局 　　如上文我们了解到，M公司目前的渠道布点过于密集，即在一个片区中合作的渠道商过多。因此，M公司应该对渠道布局进行优化，如图一所示。 　　通过这个流程图我们可以看到，M公司可以针对每一个片区的渠道商数量进行重新盘点，然后放弃发展潜力差的渠道商，在这个流程中最重要的是对于渠道商的重新评估和渠道商等级评定。对于净水器行业来说，一个优质的渠道商必须具备良好的人脉关系，充足的订货资金，年订货量达成和优秀的营销推广团队，所以笔者建议对于M公司的渠道商的评定可以从以上几个指标进行，这样做会确保最大的准确性。而对于重新评估后的经销商应该给予评定级别，在本文笔者采用A到D类分等级，即A类是指优质的经销商，B类指比较优质的经销商，C类指合格经销商，D类指可以考虑放弃合作的经销商，对于要放弃的经销商，M公司必须“手起刀落”，决不能拖沓，这样才能让公司