净水器企业如何解决“窜货”烦恼（上）.docVIP

净水器企业如何解决“窜货”烦恼（上） 　　“渠道为王”时代，企业在营销渠道建设中往往避免不了渠道冲突的出现，而在所有渠道冲突中最具破坏性的就是“窜货”。“窜货”不仅破坏了企业辛苦建立起来的渠道网络，而且也造成了企业形象的损害，破坏了制造商和经销商之间合作关系，扰乱了稳定的价格体系，给企业带来巨大的烦恼。M公司是一家以生产净水产品为主的企业。本文以M公司为案例来谈谈企业如何解决“窜货”问题，期望给业内人士带来启示。 　　M公司是一家集研发、生产、销售、售后服务为一体的专业化净水器生产企业，M品牌净水器也是业内的知名品牌。但最近两年，该公司的渠道窜货现象层出不穷，已经严重破坏了原有健康的渠道体系，阻碍了公司发展壮大的步伐，“窜货”问题亟需被治理。 　　窜货怎能“冷处理” 　　M公司的营销渠道比较传统，规定所有片区经销商统一从M工厂订货，之后再由片区经销商转批发给二级经销商，接着再由二级经销商将指定的货物再次转批发给零售商，这种营销渠道模式属于三级渠道模式。 　　这种传统的营销渠道模式存在一些弊端，由于是统一由片区经销商从厂家拿货，在未知二级经销商和零售商的销售能力情况下，片区经销商每月一次性订货量往往过大，这不仅会造成片区经销商现金流紧张，也会引起片区经销商为及时回笼资金而将超过安全库存的净水器产品低于市场指定价格，进行跨区违规转售给其他零售店，因此引起窜货现象。 　　M公