第七章节 交易的促成.pptVIP

第七章 交易的促成 第一节 成交的含义与条件 学习资料 美国一著名谈判学家说：“一旦你达成了最后协议，应该知道什么时间结束谈判。许多本来应成功的谈判往往由于不知道什么时候结束谈判而遭到失败。” 一、成交的含义 1、成交就是指商务谈判双方经过反复磋商，对各项交易条款达成一致意见，并采取一定的交易行动。 2、成交是商务谈判活动的核心环节。 二、达成交易的条件 商务谈判人员要通过不断实践、学习和积累，才能把握条件，从而控制恰当的成交时机，令对方同意成交应具备的条件大致有以下几个方面： 1、对方必须完全了解己方情况，能给对方带来价值 2、对方必须信赖己方谈判人员（信赖是成功达成交易的重要保证） 3、对方有内在的需求（谈判就是双方在满足各自的需求） 4、要有适当的交易条件（适当，就是经过双方磋商，交易的价格、质量、交货时间、支付方式、保养维修等方面适合对方的要求） 5、对方必须有成交的欲望 6、对方必须拥有成交的决策权 三、决定全面成交应注意的问题 1、必须充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺 2、必须充分考虑经济环境的变动趋势 3、必须充分考虑对方的实力及可能接受的条件 经济环境 主要是指一个国家或地区的社会经济制度、经济发展水平、产业结构、劳动力结构、物资资源状况、消费水平、消费结构及国际经济发展动态等。 还用通货膨胀率、汇率、 银行利率、 各国政府货币/财政政策、 税率、 失业率等一般的经济环境（稳定，增长，衰退，衰退） 第二节 成交意图的表达 一、成交意图表达的时机 为了使谈判对方真正行动起来，有效促成交易，很重要的是一旦时机成熟，谈判者必须及时向对方发出成交意向。 二、把握好成交意图表达的时机 过早或过迟都不行。过于仓促会过分表示出己方希望成交的热情，对方可能会一步不让地进攻；过迟表示自己的成交意图，往往又会造成成交机会的丧失。 把握好成交意图表达时机就如同钓鱼。 三、成交意图的表达 1、直接表达法 2、适用于以下情况：对老对手可以采用直接表达法；当洞察对方已有明显成交意向但仍拖延，可以用直接表达法；为了使对方集中精神考虑问题，可以用直接表达法；可以用直接表达法促成成交；其他条件都成熟但对方仍有异议，可以用直接表达法； 间接表达法 1、含蓄表达法 不直接明说自己的成交意图，而是通过隐语、委婉语句或其他间接方式启发对方领悟，并提示对方采取成交行动的成交意图表达方法。 2、暗示表达法 不明确表示意思，而以隐蔽的言辞或动作情景使人领悟其含义所在。 第三节 成交信号的接收 一、成交信号的接收 1、成交信号的含义 成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中通过各种行为所表现出来的成交意向。 2、进行辩证思维的判断 辩证思维是“是中有否，否中有是”的动态判定，辩证的断定充分体现同一与差异、肯定与否定、个别与一般的对立统一 在观察分析谈判对方的成交意向时，要遵照的原则 1、现象与本质对立统一的判断原则 2、个别与一般对立统一的判断原则 例子： 课本P113 小资料 例子：孔子与弟子的故事 结论：听其言，观其行，察其色 成交信号的接收策略 1、言语判断法 所谓言语判断法，就是指商务谈判人员通过谈判对手的言语判断分析其成交意向的策略方法 （1）言谈反映成交信号的情形 过多地提有关问题；对产品价格、重量等方面仍提出一些异议；提出有关的要求（试用产品）；以价钱为中心的谈话 运用言语判断法的注意事项 1、既注意听取对方的言辞，又细心领会对方的言外之意 2、讲究谈话技巧，善于分析判断 3、主动地对谈判对手的话进行反馈 2、情绪判断法 是指商务谈判人员通过对谈判对手的面部表情等情绪性行为的观察分析来判断其成交意向的方法 （1）情绪分类：积极的、消极的和双重的 （2）代表成交意向的情绪表现 （3）运用情绪判断法的注意事项 课本P115 3、态势判断法 是指商务谈判人员通过对谈判的情形、局势的观察分析来判断对方的成交意向的策略方法 第四节 成交的促成 一、正确的成交态度 1、抓住时机，随时促成交易 2、应克服成交过程中的心理障碍 （1）害怕拒绝 （2）等待客户开口 （3）放弃继续努力 （4）商务谈判人员成交期望过高 二、成交的促成 1、假定成交法 2、小点成交法 3、优惠成交法 4、最后机会成交法 第五节 签约阶段 一、合同的种类与条款 1、购销合同 2、包销合同 3、代销合同 4、联营合同 二、合同签订的程序和原则 1、合同签订程序 （1）要约 （2）承诺 2、合同签订的原则 （1）内容合法的原则 （2）主体合法的原则 （3）平等互利、协商一致、等价有偿的原则 （4）国家公众利益原则 三、合同签订的方式与形式 1、合同签订的方式 （1）直接签约 （2）指定签约 （3）会展签约 2、合同签订的形式 （1）口头形式 （2）书面形式 四、签订合