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商品组合示范 第一部分:理论篇 生何时无风险 世上最宝贵的东西是生命，古人云：“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。” 生命的价值无法用金钱来衡量，但人类宝贵的生命却时时处处与风险同在。 电视剧《编辑部的故事》中的李东宝对赵宝刚侃过这样一段话： 东宝：“咱长这么大容易吗？可不，打在娘胎里，就随时可能流产，当妈妈的一口烟就可能长成畸形。长慢喽，心脏缺损；长快了就六指，好不容易扛过十个月生出来，不留神还得让产钳把脑袋夹扁了。都躲过去了，小儿麻痹、百日咳、猩红热、脑炎又在前面等着咱。哭起来呛奶，走起来摔跤，摸水水烫，碰火火燎；钙多了，不长个，钙少了罗圈腿；总算混到会吃饭能出门了吧，天上有冰雹，地上跑汽车，是个东西撞上自个儿就得是半死，赶上谁都是九死一生，不送命也得落个残疾。” 这段话简直把人生的风险说了个透彻。是啊，人的一生无时无刻不与各种风险相伴。在漫长的人生道路上，我们不能因为风险的存在就失去了生活的勇气，但是在物质和精神上多做一份准备，无疑能使我们在面对各种风险时多一份从容与自信，保险就是这样的一份准备。 进行新产品组合的意义 以往的人，有了保险就好，现在的人，一定要有足够的保险才算是一个现代人。根据客户需要，选择最适合的险种组合，是我们的专业所在。组合是否是客户拥有必须的保障？你是否为客户想的周全，是否是客户所能承受的，这就是销售产品组合的意义所在。 人生不同阶段保险需求分析： 不同的家庭需要多少保额才够？需要交多少的保费呢？应根据家庭的需求， 个人的收入还有人生不同阶段为其推荐相应的产品组合。以做到保障充分合理，利益、收益最大化。 人生按照生理年龄大致可分为三大阶段：少年、中年、老年。但如果细分， 则可以分为五个阶段： 儿童阶段（0—8岁） 特点：没有经济收入，天性活泼好动，抵抗疾病能力弱，容易意外伤害。 据《1998年国家统计年鉴资料》显示：每年因意外事故导致儿童死亡的人数占3/4，中毒导致意外死亡的人数占12。9%；交通意外导致死亡的人数占11。6%。学龄前儿童因意外烫伤人数约为14万人次。另外，儿童的免疫能力较弱，对传染病，流行病侵害的抵抗力差，极易遭受疾病的侵袭。如果小宝宝生病，所需费用常会给家庭经济带来严重影响。 保险需求分析：意外伤害保障的需求，因为儿童死亡的最大杀手是意外；重 大疾病保障的需求因为病床并不是单为成人而设的；教育消费的需求，养育一个小孩到大学毕业需要近20万元。 少年阶段（9—18）岁 特点：没有经济收入，好奇心强，危险意识淡，自我保护能力弱。我国每年 近2万中小学生因食物中毒、溺水、交通事故等原因非正常死亡，平均每天有一个班的学生因意外事故而早早离开人世。 保险需求分析：教育消费需求，由于一个家庭只有一个孩子，独生子女家庭更注重后代的教育培养。意外伤害保障，少年的危险意识弱，更容易遭受意外，小病医疗的需要，据国家有关资料显示：每年少年的门诊住院人次就达1600万人次。 青年阶段（19—29岁） 特点：收入不稳定且花销大，健康善良好，无家庭负担，保险意识弱。 保险需求分析：主要考虑意外造成的风险和适当的医疗保障，购买保费低、保障高的险种，一旦真出险后让父母老有所养。并养成储蓄的习惯，为自己老年时积累资金。 中年阶段（30—50岁） 特点：家庭主要消费时期，收入增加，生活稳定，健康善尚可，保险意识增加。 保险需求分析：无子女时，因肩负家庭和社会双重责任，收入有所增加，帮对意外保险和健康保障有所需求。有子女后，事业趋于稳定，子女的教育问题是家庭的主要问题。该阶段保障额和保障范围多要扩大，准备子女的教育基金的同时可适当考虑个人的养老问题。 老年阶段（51—老） 特点：子女完全独立，经济状况较好，健康状况下降，保险需求增强。 保险需求分析：即将步入晚年，逐步丧失劳动能力；各种疾病发病率增加。主要考虑养老保障，健康重疾保障；收入减少，故考虑资产保值增值，对于财富丰厚的家庭，可考虑资产转移的问题。 第二部分组合篇 儿童期产品组合（0—8岁） 我以我的深情呵护你的一生！孩子，是我们的未来，我们的希望，我们常常会将最美好的希望寄托在孩子身上；希望他每一天都幸福快乐，祝福她每一天都平平安安，健康无忧，希望他们过得比自己好，有一个美好灿烂的前途，是每个父母的心声，我们希望能给孩子的是：安全、健康、教育、成长…… 乐成长保障计划： 商品组合：世纪星光+鸿利+附加开心果+豁免B 保费规模：1500—2500 目标市场：一般收入家庭，孩子在0—8岁之间 计划特色：年年有红利，岁岁保平安 三年一返还，快乐到永远 保值增值，轻松理财 保费低廉，重疾保障 婚嫁时再送大礼包，额外惊喜 一旦父母遭受意外，替父母完成心愿 举例：25岁男士，有一0岁男孩 险