第4章：网络销售技巧.pptVIP

网络销售技巧 启博科技发展有限公司 2007-1-1 网络销售技巧要点 找到人、找对人，做好准备。 多打电话，以量取胜。 在实践中掌握销售技巧，多用脑，多考虑，充分挖掘客户需求做大单。 充分利用促销政策，做大单。 和大家多沟通，在沟通中提高。 可能遇到的问题及解决方法 1.前台不转电话。 说明：一个公司的前台,是电话销售的第一道障碍。 解决方法: A、可以直接打到公司的其它部门让别人帮忙转，或问出相关负责人的电话。B、查出目标公司已经使用的网络服务或网络产品，以做售后回访为借口，让前台转电话。 可能遇到的问题及解决方法 2.如何可以找到企业真正的负责人。 说明：找到公司负责网络的部门以后，也许销售人员会遇到一个不能最终下决策的联系人。虽然和他也可以沟通，但是会比较麻烦。中间的过程又多了一道程序。不如销售人员和公司的决策人直接沟通更加方便，可以提高工作效率。 解决方法：可以很直白的问自己的联系人：“您看这一块是您负责，是吗？”并可以要求他引见负责人。 可能遇到的问题及解决方法 3.懂的不负责，负责的不懂。 说明：销售人员在直销过程中都会遇到这样的问题。目标公司里对网络产品感兴趣的人（销售人员的联系人）做不了决策，但是能够做决策的人却对网络并不了解，甚至对网络推广并不感兴趣。 解决方法：对待以上的情况只有通过自己的联系人向决策人来灌输网络推广对一个企业的重要性,最终达到销售成功。当然，也可以直接上门，找到决策者！ 可能遇到的问题及解决方法 4.客户说没有网站，更不需要什么推广。 解决方法：A、他不是负责人，再找相关的人。B、可以推荐他先建一个网站，再做网络推广的销售。 可能遇到的问题及解决方法 5.客户说负责人不在。 解决方法：问清什么时候回来，怎么称呼，联系方式。 6.在还没说明来意的情况下就被挂电话。 解决方法：A、可以查一下这个公司其它的电话，用不同的身份进入。B、把介绍性邮件给客户发过去，留下联系方式。 可能遇到的问题及解决方法 7.在去和客户见面之前应该了解哪些有关于客户企业的信息。 解决方法：A.仔细研究目标客户的情况，包括企业的产品、品牌（围绕产品名称设计中文域名等），规模（估计可能用于网络推广的费用）、企业的销售渠道及地域（设计地域+产品类中文域名或通用网址）、企业开展网络营销的情况。 B. 研究相关行业客户情况，了解其竞争对手购买网络产品的情况，便于与之和竞争对手作对比，刺激客户的购买欲望。 C. 研究客户有可能熟知的企业情况，如本地的知名企业，搜集其有关网络产品的成功案例，便于引用以增强客户的购买信心。 可能遇到的问题及解决方法 8.如何应对客户有可能提出的各种问题。 解决方法：在去和客户见面之前应该尽量就有可能遇到的各种情况作好准备，预备针对各种问题的应对办法，避免到时候手足无措，不知如何应答。包括：客户不认可网络营销；客户不认可网络产品；客户不认可网络产品的价格等。 如何应对客户有可能提出的各种问题 1.客户说：我们需要的时候再找你。 解决办法：我们在打电话的同时也许就有客户在找你，您晚注册是对您自己的损失，我们的中文域名或通用网址服务是唯一的，每个产品或行业只有一个，如果不抓紧时间去注册，被别的同行抢了先机，对您会很不利的。客户在查找您的产品时找到的是您的竞争对手的网站，对您公司来说其实是一种损失，让您在不知不觉中流失了很多客户。[或者] 我觉得对于网络推广服务而言，不是您需不需要，而是您的客户需要！越来越多的客户在网上查找产品的信息。如果您的客户在地址栏查找这些信息时，找到的是您的同行，您就会失去很多的商机。对您公司来说其实是一种损失，让您在不知不觉中流失了很多客户。 如何应对客户有可能提出的各种问题 2. 客户说网站还不完善，过一段时间做好后再注册。 解决办法：A、网络服务是可以先注册，网站改版和注册服务没有关系；B、而且中文域名或通用网址每个产品或行业只有一个，如果不及时注册可能以后就再也没有机会来进行注册了；C、注册过程非常简单，我们可以派人上门为您服务，过程也只是盖个章，付一下款的事。 如何应对客户有可能提出的各种问题 3. 对于商机需求量不大的网站。 解决办法：可以从保护品牌的角度入手，向客户推荐注册品牌、字号或商标的中文域名或通用网址。否则有可能被其他行业的同品牌的企业注册。 如何应对客户有可能提出的各种问题 4. 客户说网络上的一切都已经注册了。 解决办法：问客户在网络服务和推广中做了哪些服务，看看是否存在还没注册的网络产品或网络推广服务。 5. 客户认为网络服务太贵。 解决办法：可以告诉客户服务的价格虽高，但是它的含金量也大。你们如果注册了给你们带来的价值却远远高于那一点小小的注册费用。最好告诉他几个同行的成功案例！ 如何应对客户有可能提出的各种问题 6．我要