公司与行业 奎尔奇论营销.docVIP

奎尔奇论营销 第一部分 营销与企业战略1.约翰·奎尔奇：对思想领袖的采访2.将客户请进董事会会议室3.质量不仅仅意味着制造一个好产品4.为何不采用双重营销？ 相同 不同 产品特性 品牌名称 定价 产品定位 广告 包装 分销渠道 销售队伍 促销 职能 采用同样的组织管理两种业务 采用不同的组织两种业务 战略性规划 研究和开发 采购 制造 市场营销 销售 5.应对衰退的市场战略第二部分 产品线管理6.增加利润而不是延伸产品线7.如何建立一个产品的特许经营体系？8.高档产品的营销9.奢侈品的大众营销10.有效利用你的担保计划 担保的类型 更换或维修 按比例分摊 担保的长度 长 短 担保的宽度 宽 窄 产品范围 所以品种 产品线中某些品种 市场范围 全世界 某些国家，州，渠道 覆盖范围 零件，人工和一些间接损害 仅限于零件 条件 宽松 严格 11.产品召回管理的战略方法第三部分 定价政策12.经销商促销：便宜货带来的大浪费13.为价格促销辩护 第一列 第二列 第三列 单一价格 两个价格 两个价格 损耗=0 损耗=20% 标价 标价 促销价 标价 促销价 价格 1.6 2.0 1.4 2 1.4 单位 140 70 90 56 89 平均单位价格 1.6 1.63 1.61 单位可变成本 -0.8 -0.8 -0.8 单位边际贡献 单位总数 贡献总数 促销管理成本2% -6.5 -5.8 净贡献 促销收入 广告 20 20 20 促销、销售额 广告、销售额 广告、促销 100:0 25:75 25:75 14.重建零售定价的可信度15.让你的公司为全球定价作好准备第四部分 销售点管理16.更好的购买点营销策略17.行动起来，让经销商促销更有效18.服务营销中的消费者促销19.耐用品促销的机遇和挑战D每单位商品折扣 M每单位商品生产商获得毛利润 C 合作广告的支出 X,在秋季销售商品的正常数量 Y,如果搞促销将售出的商品的数量 结论y/x，=1.57，为了搞促销销售基准的评估标准提高1.57倍20.设计模型规划零售商促销：以汽车经销商为例21.品牌与自有品牌：制胜策略第五部分 营销与新技术22.非店面营销：快行道还是慢行道23.在开发消费者电传视讯市场的过程中达成系统合作24.互联网与国际营销25.在互联网上为B2B做市26.零售业：实体商店面临挑战第六部分 全球营销27.定制全球营销 地方性调整 标准化 业务职能 研发 部分标准化 财务和会计 部分标准化 制造 部分标准化 采购 全部标准化 营销 全部标准化 产品 低文化背景，搞规模经济或效率 部分标准化 低文化背景，低规模经济或效率 部分标准化 高文化背景，高规模经济或效率 高文化背景，低规模经济或效率 营销要素 产品设计 部分标准化 商标名称 部分标准化 产品定位 部分标准化 包装 全部标准化 广告主题 部分标准化 定价 全部标准化 广告材料 部分标准化 分销 部分地方性调整 销售促销 部分地方性调整 客户服务 部分地方性调整 国家 部分标准化 区域 部分标准化 28.销售促销可以走向全球市场吗？29.欧洲共同体在关键时期的营销策略30.墙的另一面：东欧市场营销指南31.新兴市场的新战略第七部分 全球品牌的构建与管理32.全球品牌盘点—品牌战略与定位—广告画外音和内容，品牌宣传语，品牌标示，品牌图标-品牌含义，-质量，历史根源，给使用者的印象，使用环境，持久的价值。 构建全球品牌可能遇到的问题 过分强调标准化 忽视发展的层次 过多的总公司控制 欧元区，中东欧，新兴市场的挑战 产品转移 与营销公司的关系 什么样的品牌应该走向全球化 B2b市场 奢侈品 品牌管理环境 数字革命 品牌的转让 33.全球品牌的东山再起34.淘金于非营利性品牌35.全球品牌如何参与竞争？36.美国品牌在后9·11时期的复苏第八部分 营销与社会37.国际组织的营销和分销战略38.民族国家的宣传战略39.医院、消费者和广告40.预防性医疗保健的营销原则与未来41.第三世界的药品营销实践42.取之于全球，用之于全球第九部分 营销管理43.国家经理的东山再起44.转轨经济中的国家经理：越南的案例45.产品管理审计46.制定全球人力资源战略十步曲47.重新关注客户译后记