第六章保险公司农村保险会议经营运作模式39页.pptVIP

中国人寿河源分公司 课程纲要 农村保险会议经营优势 农村保险会议举办形式 农村保险会议经营存在问题 农村保险会议经营操作原则 农村保险会议经营运作模式 注意事项及操作要点 农村保险会议经营运作优势 宣传到位、涉及面广 形式多样、易于接受 循序渐近、层层推进 针对性强、效果显著 农村保险会议举办形式 农村保险宣传会:农村咨询会、电影宣传会、现场理赔会、座谈会（茶话会） 适用范围：无保险观念，保险意识薄弱，对保险较排斥地区。 农村保险签单会：农村保险产说会、酒会 适用范围：有保险观念，风险防范意识强，前期沟通到位，有希望迅速拓展业务地区。 农村保险会议经营存在问题: （一）盲目运作、拿来主义：看到好的做法和经验就不假思考、顺手牵来、照搬照做，与当地情况不符，事与愿违。 （二）急功近利、事倍功半。农村业务拓展要先解决意识观念问题，接着才是解决销售问题。在业务拓展中期望通过一两次的产说会、酒会就解决保费问题，收效甚微。 （三）时断时续、半途而废。前期运作轰轰烈烈,大张声势,后期运作冷冷清清,流于行式，三天打鱼、两天晒网，无系统运作。 农村保险会议经营操作原则 筹划要慎重 邀约要郑重 举办要隆重 追踪要侧重 筹划要慎重 一、分析业务发展规律和进程，要么不办，要办就要成功； 二、不同时期、不同区域、不同场所举办不同的会议，不能本末倒置； 三、会前、中、后的沟通会、预备会、演练会、彩排会、检讨会要反复召开，保证会议顺利进行，没有纰漏。 邀约要郑重 一、村干出面帮助，村部名义邀约，保证每家户主出面； 二、使用邀请函等活动工具邀约，名正言顺、便于接受； 三、反复电话沟通与上门邀约相结合，确保到会。 举办要隆重 一、会场布置隆重、热烈，灯光、音响调试到位； 二、举办时主任、书记到位，流程短平快； 三、讲师的授课专题要贴近群众，典型、有代表性、具有本地特点（与之沟通）。 追踪要侧重 一、追踪话术、技巧进行设计统一、演练过关； 二、主管、组训陪同，帮助完成； 三、持续进行、坚持不懈。 农村保险会议经营模式 农村保险会议经营模式 农村保险会议经营模式 农村保险会议经营模式 农村保险会议经营模式 注意事项及操作要点 一、参会人员的邀约 （一）宣传会邀约的客户应当为使用村民档案拜访过的客户。参会时，强调到时有礼品发放，但因数量有限，劝其早到不要晚到，切忌儿童参与。 （二）签单会邀约的客户应当为有实力、有意向，拜访过两至三次的准客户，人数不宜多。 （三）保险理赔会事前与理赔客户做好沟通工作，告之理赔款金额和受理时间。当遇理赔款与事故、病历发生金额有较大出入时，不宜邀约至现场进行现赔，要私下进行处理。 二、会前准备及场地布置 （一）宣传会应为较空旷的场地，有摆放椅子，最好供应茶点等，营造轻松愉快的环境，场地中摆放好国寿X展架、张贴国寿彩图。 （二）签单会举办的地点应为宽敞的室内场地，有供应茶水，桌上摆放国寿产品宣传单，会前播放国寿实力介绍影片。 （三）保险理赔会举办地点选择在集市、过往路人繁多的时候进行，突出影响力。要求工作人员着职业装，携带好宣传及签单材料，悬挂条幅。 三、会中运作及危机处理 宣传会及签单会流程中要安排当地领导致辞环节的目的，一方面取得当地政府支持，提高宣传效果；另一方面保证会议环节的正常进行不受干扰。会中运作时间以一个小时到一个半小时为宜。会中若有小孩参与，干扰会场秩序的，应及早劝退。 现场理赔会进行过程中，可能会出现有负面影响的人或事发生，发生这种事件时，要用低调、妥善的方式进行解决，切忌盲目应对，造成事端。在理赔款发放时，要在人多的时候，使用现金点领的形式发放，以制造影响力。 四、追踪要点 对于宣传会（除现场理赔会）、签单会的客户，业务伙伴在第二天立刻上门递送感谢函及纪念品，并进行促成销售； 分管个险副理、个险部经理要对申办人进行追踪，落实其追踪客户的情况，主管、组训要采取陪访跟进的方式保证宣传会的后期效果。 注意事项 相关话术 运作方式 通过已经签单的客户形成影响力中心，利用从众心理，以点带面在村民中，逐一突破、横扫全村。 以持续追踪为手段 运作意图 注意事项 相关话术 运作方式 一、以签单客户为轴心，以乡邻关系为半径，波及全村； 二、持续追踪的首选对象为与签单客户关系好、经济相同，有共同需求和心理特征的村民；营造大家投保氛围，有条件者可请签单客户帮助促成； 三、遇到有人恶意刁难，散播谣言时，要做好关系处理，动用村部力量进行个别沟通，先处理心情再处理事情。 四、可以反复使用酒会、说明会的方式进行追踪，对于个别经济能力较差、观念还未形成的客户要继续追踪。 以持续追踪为手段 运作意图 注意事项 相关话术 运作方式 张叔，您看，隔壁王姐非常认可我公司的这款投资理财、医疗养老产品，她觉的确实对她有帮助，您看，您的情况和她差不多