德邦商务谈判计划.docxVIP

目录1 谈判主题22 谈判团队人员组成23 双方利益及优势分析24 谈判目标45 谈判地点46 商务谈判准备阶段的工作46.1 收集信息，了解情况46.2 参和制定商务谈判计划47 程序及具体策略57.1 方案一57.2 方案二67.3 方案三68 谈判议程安排79 谈判中可能存在的问题及解决对策710 制定应急预案81 谈判主题关于家乐福超市和德邦物流就物流配送问题展开商务谈判，探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。2 谈判团队人员组成陆雪峰、范卫卫、付雪薇、陈彩虹、吴静1、公司总经理：付雪薇，在本次谈判中为主谈掌握合作中的最终决定权。2、客户部经理：范卫卫，搜集客户资料，寻找客户的优缺点。3、物流部经理：陆雪峰，计算物流费用。4、财务部经理：吴静，在此谈判中主要负责我方利润问题，向对方报价。5、秘书：陈彩虹，负责会议记录等工作。3 双方利益及优势分析?3.1 双方利益我方利益：（1）增加企业利润，提高企业市场占有率。（2）无形中为企业宣传，提高品牌知名度、信誉度。（3）配送覆盖面积更大。对方利益：获得良好的配送服务，保证产品供应。（2）保证交货时间。（3）长时间的稳定合作，使企业把精力放到其他事物上，节省了人力和成本。3.2 优劣势分析我方优势1、德邦物流覆盖面积广。2、公司信息化程度高。3、德邦物流设计代收货款和保价运输的增值服务，让客户更放心的进行货运业务，全面为顾客着想。4、德邦是一家被国家认可的物流公司，更加具备说服力，更容易取得客户信任。我方劣势1、企业发展稍显单一。2、国有强企的零担物流的竞争。如果国有企业涉足小额零担运输的话，对德邦将造成巨大的压力。3、运输方式略显单一。国家的高铁快速发展，速度更快和更廉价的运输，国有企业依靠国家发展高铁零担物流，将对德邦造成巨大的打击。4、大量的直营网点和自买的卡车，一方面虽有利于对运输过程的控制，但另一方面却需要承担着大量的网点运营费和汽车维护费。5、德邦的运费相对昂贵。对方优势?1、有多方的物流公司可供我方选择2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团3、发展历史悠久，连锁经营模式，知名度高4、一站式购物，方便顾客对方劣势1、迫切寻找和对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。2、家乐福的“分散式管理”直接导致了内部信息不畅，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及时处理在超市中出现的问题。4 谈判目标?（1）我方为家乐福提供配送服务。（4）解决双方的疑问。（5）成双方共赢的目的。（6）进一步我方企业的专业化品牌形象。5 谈判地点沈阳希尔顿国际大酒店6 商务谈判准备阶段的工作6.1 收集信息，了解情况在谈判前，要广泛收集家乐福的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。谈判对手的基本情况，了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围。这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。谈判对手中主谈判的情况，了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。谈判对手的意图和打算，了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。6.2 参和制定商务谈判计划确定谈判目标，包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。设计谈判议程，这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。确定谈判时间，是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。确定谈判地点，最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。7 程序及具体策略?7.1 方案一（1）开局坦诚式以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。不用太多的外交辞令、节省时间、直接坦率地提出自己一方的观点、要求反而能使对方对我方产生信任感。在报价上采用加法报价策略，分批报价、一项一项的讨论。（2）中期阶段