采购谈判+降价.pptxVIP

;;; 一、还价技巧 二、让步技巧 三、战略性技巧 ;一、还价技巧 1、要有弹性 2、化零为整 3、过关斩将 4、压迫降价 5、敲山震虎;二、让步技巧 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。●迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在次要方面让步。●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ;卖方;三、战略性技巧 1、欲擒故纵 2、差额均摊 3、迂回战术（案例) 4、直捣黄龙（案例） 5、哀兵姿态 6、釜底抽薪;【 案例 】 某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。 ;4、直捣黄龙 a、以原价订购 b、直接说明预设低价 c、不干拉倒 d、要求说明提高售价的原因 e、间接议价（2种）;【 案例 】  某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。 从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未和国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获??回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。;1、针对价格的议价技巧●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最 好先谈一些不相关的话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。．●运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没办法！”等字眼，以低姿势博取对方同情。●尽量要求面对面的商谈，这样沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。;2、针对非价格因素的议价技巧a、在议价中要求供应商分担售后服务及其它费用。如此也能间接达到议价功能。b、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时，采购人员应对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈 c、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。 ;谢谢观看