金牌家具导购“百问百答”.doc

百问百答 决胜终端 XxXX沙发金牌导购销售话术精编手册 XXX家私营销培训部 2010.11.20 目 录 第一部分 前言 5 一、序言 5 二、xxXX家私企业简介 6 第二部分 XX沙发终端门店引导流程 7 一、迎宾7步 7 二、促销10步 8 三、成交8步 11 四、送客3.5步 13 第三部分 “百问百答” 16 一、品牌及产品常见问题 16 1.你们XX是哪里的品牌啊，厂址在哪里，实力怎么样？ 16 2. 你们的沙发在哪些城市有分店啊？全国有多少家店啊？ 16 3. 你们XXX的牌子我没听说过呀？ 16 4. 你们XXX的沙发与其他品牌的沙发有什么不同，不都是沙发吗？ 16 5. 为什么XXX的沙发看起来一点都不时尚，不漂亮？ 17 6. 感觉你们的沙发做工不是很精细，看起来不精致。 17 7. 为什么你们的沙发看起来没什么亮点？ 17 8. 你们的沙发都是什么材料做的啊？ 17 9．卖沙发的都说自己的意大利进口的黄牛皮，那意大利哪有那么多的黄牛啊，再说也没有什么突出的优势？ 18 10. 你们老说皮子是黄牛皮，黄牛皮有什么好处啊，不都是皮子吗？ 18 11. 你们是中国名牌，全友也是中国名牌，他们的东西很差，中国名牌都是用钱买的？ 18 12. 怎样辨别沙发的皮质是真皮还是仿皮？ 18 13. 为什么同一级别的皮质有硬有软啊？ 19 14. 请问皮质沙发有没有甲醛的污染，对身体有没有伤害啊？ 19 15. 你们皮子还分等级的，为什么不用同一等级的皮子啊？ 19 16. 皮子分等级，价格怎么差这么多啊？ 19 17. 皮沙发容易起褶皱，坐时间长不美观，皮子容易松? 19 18. 你们的皮子时间长了，会不会起皮，掉色，掉浆，裂缝？ 20 19. 你们沙发有些座位，是一块块碎皮拼起来的，是不是用一些坏皮经过修剪缝成那样的？ 20 20、沙发座垫的皮是拼起来的，那些明线，容易把皮拉开好大的洞。缝还不好打理？ 20 21. 为什么你们的沙发感觉这么硬啊？ 20 22. 你说你们的沙发是进口实木框架，又不能打开让我看看，密度板也很重的。 21 23. 你们的沙发为什么不配抱枕？ 21 24. 你们的沙发颜色太单一了，而且很多都是浅色，不好打理！ 21 25. 为什么你们有些沙发的靠背这么矮啊？ 21 26. 我觉得你们的沙发扶手位置都太低了，不太舒服？ 22 27. 沙发用什么弹簧？ 22 28. 为什么你们有些沙发没有脚踏？ 22 29. 三人位和四人位为什么都做成两节的？ 22 30. 你们专业做沙发，茶几质量会不会差很多？ 23 31. 你们家的沙发和顾家、芝华仕比怎么样？ 23 32. 你们老说你们沙发材料是进口的，有什么证明吗？ 23 33. 你们的沙发有什么质量保证？ 23 34. 你们说XXX的沙发能坐十年，有什么能证明吗？ 24 35、你们的皮和海绵是自产的还是别人的？顾家的皮都是自产的,他们说比你们有成本优势，所以沙发比你们便宜。 24 二、销售技巧类常见问题 24 1. 你们是不是贴牌销售左右的沙发，不是左右的授权品牌店啊？ 24 2. 我朋友说你们左右的沙发不怎么样，没有××的牌子好！ 24 3. 我只是随便看看，不用招待我！ 24 4. 其实我挺喜欢你们的沙发的，可我老公不喜欢！ 25 5. 我再和家里人商量一下! 25 6. 我再转转，比较比较吧！ 25 7. 你们沙发挺好的，下次我带朋友过来，让他帮我看看再说吧！ 25 8. 我担心这款沙发我家摆不下？我再回去测量一下？ 25 9. 我们家里人的个子太高了，你们沙发的头枕位置都太矮了,不太适合我们。 25 10. 我个人是很喜欢你们的沙发，但是不知道你们的沙发符不符合我们家里的装修风格啊？ 25 11. 别家店里的沙发，很多都有设计主题和风格，怎么你们店里都没提啊？ 26 12. 这款沙发看起来很旧，是不是过时卖剩的沙发？ 26 13. 我本来打算买的，可是我听到一些你们沙发质量的负面消息，我还是考虑下再决定吧！ 26 14. 你们的沙发怎么和××牌子的一款沙发很像啊，是不是抄袭他们的？ 26 15. 我觉得你们沙发的款式不是很多，选择的空间不是很大！ 26 16. 你们自己肯定说你们产品好，可是不是真的那么好，就不好说了！ 27 17. 我之前用过你们左右的沙发，才两年不到就起皮了，怎么回事？ 27 18. ××牌子的沙发跟你们家这款差不多，但价格比你们便宜多了。 27 19. 东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差这么多啊？ 27 20. 为什么XXXX的沙发这么贵，是不是因为是第一品牌所以才贵，就是卖牌子吧？ 27 21. 我看中了两家的沙发，你要是能给我更优惠的价格，我就在你们店里定了，今天就付全款。 28 22.