商务谈判及礼仪实务-刘华 第四章 商务谈判的语言技巧.pptVIP

第四章 商务谈判的语言技巧 本章要点 商务谈判的过程，是语言交流的过程；谈判的技巧在很多场合可以说是运用语言的技巧；商务谈判成功与否，很大程度取决于语言的正确表述。谈判中的思维活动要运用语言，谈判中的沟通、讨价还价也离不开语言。商务谈判的语言运用，是解决谈判问题的主要工具，关系到谈判的成败。一个高明的谈判者，往往同时也是运用谈判语言的高手。正如谈判专家指出的那样：谈判技巧的最大秘决之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。 一、语言谈判概述 谈判语言的类型 商务谈判语言运用的原则 商务谈判语言的运用 （一）谈判语言的类型 商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各处运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。 1．依据语言的表达形式的不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声音语言。 2．依据语言表达特征，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 3．通过表情动作来传递情感的语言形式-----体语。 体语主要有首语、手势语、目光语、微笑语、界域语、姿势语六种表现形式。 （二）商务谈判语言运用的原则 商务谈判中要懂得利用表情、手势和抑扬顿挫的语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。那么，什么样的语言为成功的谈判语言呢？在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本的原则。 （1）客观性原则 （2）针对性原则 （3）逻辑性原则 （4）说服性原则 （三）商务谈判语言的运用 谈判语言也要根据谈判的目标、对象、时间、环境、内容等具体情况正确选择。 在谈判准备分阶段，一般以商业法律和军事语言为主，主要是用最短的时间和最低的代价选择、试探合作伙伴，没有必要加强关系。 在谈判开始时，以文学、外交语言为宜，旨在创造良好的气氛，拉近感情，消除陌生感等。 在谈判讨价还价阶段，一般以商业法律语言为主，以文学、军事语言为辅，以明确谈判立场、方案，并适时调节谈判气氛和局面。 在谈判结束阶段，往往选择军事语言,因为到了要结束谈判的时候，如果用别的语言，很容易造成误会。 二、陈述的技巧 陈述是双方基于自己的立场、观点等，通过述说来表达对各种问题的具体看法，或对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。一种不受对方提出问题的方向和范围限制，主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。谈判者能否正确有效地运用述说的功能，把握陈述的要领，将会直接影响谈判的效果。 （一）陈述的原则 从谈判的角度考虑，叙述问题、表达意见应当态度诚恳，观点明确，层次清楚，语言通俗。通常在陈述中应遵循以下原则： 1．用语准确、明白。 2. 主题应明确，语言要婉转。 3. 提出的数值要准确。 4. 重视会议结束时的发言。 5. 必要时可重复。 （二）注意的问题 在陈述的过程中，谈判者要注意以下几个方面的问题： 1．不要拐弯抹角回不到主题。 2．第一次就要说对。 3．以肯定性措辞表示不同意。 4．切莫以否定性话语结束会谈。 5．避免使用含上、下限的数值。 （三）陈述的技巧 情理法：这是一种有情有理、情理融合的陈述方式，能增加感情色彩，并伴之以理服人，从而达到情感人，使倾听者深受感染并在内心产生共鸣，常常会收到奇特效果。 实物法：即谈判者在陈述过程中辅以实物（包括图表、模型等），以增加直观效果，从而增强陈述的真实感和说服力，以收到良好效果。 对比法：对比法是指把两种互相对立的事物放在一起，使二者相映相衬。在正与反的对比中使已方的观点更鲜明、突出，从而引起对方的注意，造成强烈的印象。 （三）陈述的技巧 提炼法：提炼法是指把述说内容进行加工提炼后，总结成言简意赅的字句，以强化听者的记忆。 细节法：细节法是指在过程中对人物、景物、事件、场面的某些细节做出具体描绘的述说。运用细节法，可以让对方如临其境，感受深切。细节描述能帮助谈判者真切、具体地表达思想感情，使听者深切理解谈判者的观点、立场。但采用这种形式必须注意细节真实。 递进法：递进法是指先提出问题，然后逐层分析问题最后得出结论的讲述方法。这种方式摆事实，讲道理，逐层深入，具有脉络层次清晰，逻辑严密，说服力强的优点。 三、发问的技巧 发问也称提问，是商务谈判中经常运用的语言表达方法。首先问话要有一定的目的，然后通过一定的方式表达出来。谈判者若想组织一次讨论会，他邀请别人参加，谈话中很自然要问对方对某类问题有没有兴趣？愿不愿意参加等等。有人想开办一个股份公司，需要征募股东，谈话中自然要问对方是否乐意参加某