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2012年元康电器连锁营销策划方案 ? 第一部分：营销环境的分析 一、竞争环境分析和决策 这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态： 1、专业的连锁企业： 元康 2、综合的家电流通企业：国美、苏宁； 3、大型的百货商场及超市； 沃尔玛、万隆、香江、升平 4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店； 5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠 1、家电销售业在地区的总体竞争环境 　　在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手在根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美的低价竞争策略在已经取得了一定的效果，也占据了的一定的市场份额。相对于和国，在的优势不很明显，但，渠道比较畅通，而且其在全范围内的优势也较明显，因此要占据市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动消费群体，加强与消费全体的互动与沟通，提升家电在地区的美誉度和忠诚度。 　　2、竞争手段 　　1)价格战 　　2)促销活动细致化，集约化，成效化 　　3)优化体系、个性化 　　4)个性化卖场体验 　　5)购买家电的附加值享受 ???????? 专家品质——强调优质服务 ???????? 正品家电——强调家电品质 ???????? 全区连锁——经营规模和企业实力 目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体；兼顾价格为重的消费者。 定位宣传： 1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。 2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。 3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。 ? 第三部分：全年营销目标与安排 1、??????????? 开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。 2、 2012年营销目标： ???????? 整合媒介资源 提高传播效率 充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。 ???????? 提升策划能力，优化内容质量。 深入研究商业过程内涵（包括产品、价格、营销、售后）仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。 ???????? 加强宣传管理，完善各项流程。 加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。 ???????? 塑造品牌形象，区隔细分市场。 围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。 ???????? 联合营销模式： ? 家电厂商/供应商 建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。 ? 3、 2012年营销计划： 全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动；用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。 4、 主题营销推广策略 一季度： 2月：开展情人节促销活动年的工作重点是抓销售，提高利润。将年的销售计划落实到各，并由长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各的销售情况，对销售予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以为单位，采取分片包干的原则。长主抓，有针对性地货源不足，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以