第七章节 物流定价策略.ppt

第七章 物流服务定价策略 本章主要内容 7.1价格及定价原理 7.2物流服务定价的影响因素分析 7.3物流企业定价方式方法和策略***** 【引例】中远集装箱运输公司的价格策略 p140 7.1价格及定价原理 价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。 价格是商品价值的货币表现，以货币表示的商品或劳务的价值就称之为商品或劳务的价格。 7.1价格及定价原理 市场最敏感的是价格，价格竞争是最激烈的竞争。 —— 商战箴言 价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，事实上，却赔掉了一位顾客。 ——(日本)松下幸之助 做好赔钱买卖，做一名赔钱高手——生意曰：赔小钱、赚大钱。 —— 佚名 7.1 价格及定价原理 7.1.1物流服务价格的内涵p142 物流服务价格是指物流企业按照货主的要求对特定的货物提供物流服务的劳动的价格。 它包括进行备货服务价格；保证顾客所期望的商品数量与品种等正确的服务价格、输送服务价格；保证在顾客所期望的时间内准时传递商品的服务价格和品质保证服务价格；保证顾客所期望的商品质量服务价格。 7.1.2物流服务价格的特点 7.1.3 物流服务价格体系 7.2 物流服务定价的影响因素分析 7.2.1 影响定价决策的内部因素 1 ）营销目标； 2 ）营销组合战略； 3）成本要素。 7.2 物流服务定价的影响因素分析 7.2.2影响定价决策的外部因素 1）竞争因素； 2）需求因素； 3）国家有关方针政策的影响； 4）其他相关因素。 当企业营销环境急剧变化时，物流企业制定价格策略还应考虑许多相关因素的影响，如国际的经济状况、通货膨胀、利率、汇率、政策法令等。对于物流企业而言，行业特征也是影响物流产品定价的重要因素。 课 堂 分组讨论 1、在日常生活中，你购买的东西以什么样的方式定价？ 2、你认识的物流企业以什么方式定价？你有更好的建议吗？ 7.3物流企业定价的方式和策略 7.3.1物流企业定价的方式p151 7.3.2 物流企业定价方法 名词： 客观定价法 主观定价法 成本导向定价法：成本加成定价法； 目标利润定价法 ；投资回报率定价法； 非标准产品合同定价法。 需求导向定价法：理解价值定价法； 区分需求定价法； 习惯定价法 ； 比较定价法。 竞争导向定价法：随行就市定价法 ； 低于或者高于竞争者定价法；投标定价法；差别定价法；倾销定价法；垄断定价法。 7.3.2 物流企业定价方法 1．客观定价法 指不考虑顾客种类，而是先设定物流服务的单价，再乘以实际提供的服务单位数，即得该项物流产品的售价。 2．主观定价法p156的举例 主观定价法乃是根据顾客对物流产品的感觉价值和接受程度来主观地调整物流产品的标准价格。这种定价法是将购买者对产品价值的认知而不是将售卖者的成本作为定价的关键因素。企业利用营销组合中的非价格变量来确定购买者头脑中的感知价值，并制定适当的价格与这种价值相匹配。物流产品定价的主观因素包括：物流服务效率的估计；物流企业的经验和能力；物流企业的知名度；物流工作的类型和难度；物流产品的便利性和可得性；额外的特殊开销；市场价格水平；顾客对物流产品的感觉价值与接受程度。 3．成本导向定价法 （1）成本加成定价法。成本加成定价是按照单位成本上一定百分比的加成来制定产品销售价格。 （2）目标利润定价法。这是根据企业所要实现的目标利润来定价的一种方法。同成本加成法相比，该方法主要是以企业想达到的利润目标为出发点来制定产品价格，而成本加成法是以产品成本为出发点来制定产品价格。 （3）投资报酬率定价法。投资报酬率定价法，又称目标报酬率定价法，是一种以投资额为基础计算加成利润（投资报酬）再得出产品价格的方法。投资报酬是投资额与投资报酬率的乘积。这种投资报酬率的多少，由企业或投资者裁定，具有一定的技巧，但一般不低于银行的存款利率。 （4）非标准产品合同定价法：这也是加成定价法中常用的一种形式。非标准产品合同定价，是企业的非标准产品无市价资料可供参考，只能以成本为基础协商定价并签订合同的一种定价方法。 ① 固定价格合同。 ② 成本加成合同。 ③ 成本加固定费用合同。 ④ 奖励合同。 4．需求导向定价法 （1）理解价值定价法。理解价值定价法即企业根据顾客对物流劳务价值的认识制定价格的定价方法，也就是根据顾客对产品价值的理解，即产品在顾客心目中的价值决定价格的定价法。 （2）区分需求定价法。区分需求定价法就是企