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第 1 页 第 一 章 第 2 页 你就是 “销售精英” 营销需要坚强的 自信 。销售培训和咨询公司的创建者 迈 克尔 劳伦斯 曾说 ： “无论是 向潜在顾客推销新观 点还 是新产 品，起始点都是 以你 自己接受为原则 。必须先令 自 己接受正确 的心态 。为此 ，你必须首先把 自己当作 ‘销售 精英 ’。遵守这个原则，就会变得更强、更训练有素 、更 有能力去推销 自己的观点，说服他人按 自己的看法采取行 动 。” 所谓 的 “销售精英 ”，其实质是培养销售 中的 自信心 理。要做到这一点，必须注意以下几个方面： 相信 自己是生活 的主人 。这是最重要 的原则 。生活是 自己的，要 由自己掌握 ；你要对生活负责，你握有通往未 来 的钥匙 。 有些观念会拖你 的后腿 ，并实际上将 自己的 “老板权 力 ”赋予他人 。为当家做主，就必须摆脱这些观念 。一个 是：认为其他人应为 自己做更多的事 ，例如 “我没有得到 足够 的帮助、支持和资源 ”，以及诸如此类 的话 。有此观 念 的人常常高估 了自己的贡献 。另一个阻碍你 的观念是， 做事 的原因不是 自己愿意去干 ，而是不得 已而为之 。这种 第 3 页 思维导致工作效率低 下 。有这种观念 的人无法全身心地投 入 到工作 中去 。他们工作结果差 ，更重要 的是 ，无法达到 自己的最高水准 。 掌握适合 的技能 。技 能培训 需要 能力 。感觉不好时很 难成长或是发展 。许 多人都有远大 的 目标 、各种愿望 ，但 却没有实现 目标 、付诸实践的能力 。 当感觉活力充沛 时 ，就会享受生活 ，将 自己投入到生 活 中的每一天 。人们也会受活力 的吸引和影 响 。当活力 四 射时，人就会有机会改善 自己、事业和各种关系 。 长期 的活力来 自脑力 、体力和精神等三个方面 的不断 培养 。这三个方面相辅相成 。 “销售精英 ”需要一个创造 性 的、受过 良好教育 的、机敏 的大脑 ，需要一个充满 能量 和毅力 的身体 ，还要觉得生活有意义 、平和 ，而这种感觉 来 自与人 的交往 。 讲话时充满热情 ，提高沟通技能 。讲话热情意味着充 满激情地表达 自己的观点 ，而非声音很大或是喋喋不休 。 当你热情洋溢地表达 自己的观 点时 ，就会对 听众产生一定 影 响 。而无论听众是潜在顾客 、同事 ，还是竞争对手 ，你 都会表现出极大的说服力 。 成功 ，很大一部分来 自沟通 能力 。生活 中总有许多事 需要我们交换思想 ，每次交换都伴有沟通 ，而这些沟通将 提高或是降低你所作所为的质量 。 聆 听是沟通 能力 的重要组成部分 。聆 听可带来 四方面 第 4 页 好 处 ：它可 以让你 学得更快 ；提 高他人所作沟通 的有 效 性 ；为 自己的观点营造一个更容易被接受的环境 ；更好地 传递 自己所要表达 的信息。 在 最基本 阶段 ，聆 听 即是保持安静 ，让他人把话讲 完 ；更高一层 的聆听，即是通过提些有意义 的问题 ，表现 真正的兴趣显得很有热情，令讲话人讲得更有激情。 竭尽全力，精益求精 。要说服 自己无论做什么都要竭 尽全力做完之后不再去想它 。因为这样 ，你 的报酬就会来 自做这件事本身 。你必须 明白，无论你做什么，都将是做 贡献、成长 以及在这个世界上 留下 自己独特 印迹 的机会 。 在那些体现你工作价值 的事情上不要满足于 留有余地 的努 力 。你生命 中最杰 出的成就是什么 ？你 留下 了哪些重大成 就供他人仰慕和激励他人 ？正是这些成就 向那些认识你 的 人，最确凿地证明你值得拥有最大影响力。 发展合适 的关系 。归根到底 ，做生意是做各种关系 。 如果你 同技术娴熟、有才干 的人关系很好 ，这