OTC连锁店员培训.pdf

OTC、连锁店员培训 OTC 的 概 念 OTC （非处方药） 不需要医生处方，在药店或药房即可买到。在美国称 为 可在柜台上买到的药（Over The Counter ）”。是根 据患者对病情的自我判断，或借助药品说明书，或医师对 消费者所购药品的性能提供咨询，自我进行治疗的药品. 处方药 指必须经医生处方，在医疗专业人员指导下应用的药品 OTC连锁药店店员具备的素质 销售业绩 销售态度 医药知识 销售技巧 请注意：作为药品销售人员，不仅要把产品和健康 卖给顾客，更重要的是给顾客留下一个非常好的印象。 店面销售的管理与销售技巧 销售过程 店面形象 员工仪容 招 呼 解答疑问 介绍产品 留意顾客需要 帮助下决定 购 送 别 药店营业员的职业仪表 服饰:　 统一、整洁 面貌：　精神饱满 举止： 站姿端庄 情绪： 充沛的工作 热情 专业的药品知识  包括药品的分类、用途、特点、价格、产地等相关知识， 同类药品的特点、优劣对比，适用人群。例如：　　　　　　  药品的分类（1 ）处方药与非处方药；  （2 ）按药品作用分类；  （3）按内服外用分类。  临床常见病诊断用药  药物配伍禁忌和不良反应  药物的服用方法  同类药品的不同卖点 药品陈列 店员最重要的工作就是让顾客能 清楚的了解药品摆放在什么地方， 让药品向顾客充分的展示自己、 促销自己，药店药品的销售就是 从陈列药品开始的。 让药品 自己说话 药品陈列 药品进入药店或连锁药店后下一步工作是尽快将 药品从库房中转到柜台，并按一定的要求摆放； 铺以POP促销。 如，占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。 目的：吸引消费者的注意，使消费者容易、 方便地购买。 药品陈列技巧 诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾 客的购买心理。顾客购买心理有以下 八个阶段的诉求，即：关心、兴趣、 联想、欲望、比较、信赖、购买、满 足。通过陈列药品来调节顾客心理以 最终达到顾客满意,利于药品的销售。 药品陈列 集中陈列 规格大小 价格高低 等级优劣 花色繁简 使用对象 使用价值的关联性 品牌产地 药品陈列 特殊陈列 橱窗陈列：1、综合式橱窗陈列 2、系统式橱窗陈列 3、主题式橱窗陈列 4、季节式橱窗陈列 如何了解购药的顾客 消费者在购买动机驱动下步入商店，从对 商品的选择、评价到购买、在心理上大致 要经历如下八个阶段: 观察阶段、兴趣阶段、联想阶段、欲望阶 段、评估阶段、信心阶段、行动阶段、感 受阶段 店员不能主动向顾客推荐药品的原因 1、不具备必要的专业知识，不能充分了解所推 荐的药品，所以没有信心正确指导顾客购买使用。 2、不了解该产品的生产企业情况，特别是企业 人才、技术、资金、以及管理等方面的情况。 3、企业的医药代表与药店店员未建立良好的关 系。对该企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信 任，很难在自己的脑海里形成良好的印象。 顾客没有接受店员推荐药品的原因 1、店员的专业知识不够，对所推荐的药品，患 者不能明了。 2、产品无品牌，企业无知名度。 3、产品的价格偏高，不能承受，只好选择其他 品牌。 4、店员的服务态度和服务质量较差，很难与消 费者交流。