从新手到高手_成为物流销售.docVIP

专题一：成为专业物流销售人才 明确什么是物流销售 如何成为专业物流销售人才 物流销售的过程及应学习的物流销售技巧 专题二：高手重视准备工作 专业物流销售人员的基础准备 熟悉物流产品 物流销售区域的状况 您需要一批潜在物流客户 物流销售计划 专题三：如何寻找潜在物流客户 寻找潜在物流客户的原则 如何寻找潜在客户 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 增加潜在客户的涵盖率 专题四：接近物流客户的技巧 什么是接近 接近前的准备 电话接近物流客户的技巧 Cold-call找生意 使用信函接近物流客户的技巧 直接拜访物流客户的技巧 面对初次见面的物流客户 进入销售主题的技巧 专题五：如何进行客户的物流调查 什么是物流调查 物流调查的内容 物流调查的对象 物流调查的方法 专题六：成功与物流客户沟通 良好沟通的必要 了解沟通的过程 积极地询问 积极地倾听 发送和接收 写与读 尊重他人 专题七：识别物流客户的利益点 物流商品的特性、优点和利益 将物流商品的特性转换成利益的技巧 为物流客户寻找购买的理由 专题八：如何做好物流销售演示和物流产品说明 什么是物流产品说明 产品说明的技巧 三段论法 图片讲解法 准备您的物流演示讲稿 专题九：物流客户异议的处理 客户异议的含意 异议产生的原因 处理异议的原则 客户异议处理技巧 专题十：达成最终的物流交易 达成协议的障碍 达成协议的时机与准则 达成协议的技巧 未达成交易的注意事项 启发式销售的运用 专题十一：建立稳定的物流业务联系 提高您的物流服务品质 做好您的物流客户管理 制造您的宣传大使 专题十二：培养成为物流销售高手的信念 正视物流销售中的失败与拒绝 选择做物流销售人员的六种动机 争取成功的机会 培养良好的习惯 培养您的第二天性 如何成为顶级冠军物流销售员  第一课：成为专业 物流销售人才 一：明确物流销售的真正涵义 要明确什么是物流销售，还是先了解一下销售。 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有关于销售的认识，但很多人对销售的理解都是错误或者片面的，如“销售就是把产品卖出去”。 　　什么是销售呢？定义很简单。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品（如数码相机）及服务（如培训），满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 　　例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 那么，什么是物流销售？物流销售就是介绍物流服务提供的利益，以满足物流客户特定需求的过程。每个物流客户的特定需求是不一样的。有的是需要降低成本，有的是需要增加可靠性、有的是希望提高物流提供商的反应速度。能够满足这些物流客户的特定需求，就只有通过物流服务提供的特定利益。 告诉了您物流销售是什么，也要告诉您物流销售不是什么。物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用。因为，您根本不知道：客户的物流需求是什么？物流销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不采购您提供的物流服务来赢您啊。物流销售不是我的物流报价最便宜，不买就可惜。若是物流服务因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是物流公司定价部门的功劳，不是物流销售人员的努力。物流销售不是口若悬河，让物流客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的物流需求呢？物流销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解物流销售是什么后，我们将说明物流销售的过程以及您该学习的物流 销售技巧。 二：如何成为专业的物流销售人才 　　专业销售人才是训练出来的，不