成就优势业务员.ppt

鸿枫化工培训课件 授课人：潘云福 【成功秘笈从何而来】 纵使你费尽唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，客户还是对你摇头说不；当你进行电话拜访时，你才一开口说明来意，就听到对方连忙说：「谢谢，我不需要。」 面对此类令人沮丧的响应，其实是有方法可以挽救的。 身为业务员，你可能遭遇过以下情景： 扮演5大角色 【角色1 】扮演一名业务顾问 【角色2 】成为长期结盟者 【角色3 】扮演策略整合大师 【角色4 】成为一名长期的耕耘者 【角色5 】做一个乐观主义者 【角色1】扮演一名业务顾问 身为一名业务顾问，你必须以客户的「伟大理想」为蓝图，来告诉你的客户你所能提供的产品及服务是什么。这个角色需要对客户的营运及市场有彻底的认识，并且能正确评估出让客户增加市场占有率的要素。 业务顾问这个角色必须拥有完善的表达能力，并且能将各项真知灼见运用在客户所面临的挑战上。当你能提供客户有价值的引导或忠告时，你便能超越传统供货商的角色，而与客户进入一种更新、更亲密，也更具潜在利益的关系。 「销售」是一个过程，包括倾听客户想要什么， 然后再告诉他们，他们真正的需求是什么。 在扮演好业务顾问这个角色上，有几项特别重要的要素： 一、建立信誉。 在客户眼中看来，你必须是一位具有丰富学识的专家。你必须对你销售的产品，以及你能协助客户获得成功的地方，表现出你个人丰富内涵及个人魅力。 二、建立完整的数据库。 所有的客户并没有闲暇时间来听你介绍公司及产业，你必须靠自己来了解你的客户，并能提供对他们有所帮助的信息。 三、与客户的市场及营运目标保持实时的互动。 从客户的立场出发，将确认市场目标视为最主要的任务。在任何提及成功广告的文章，只要与我的潜在客户行业相关的，我便会将文章转发给他。 四、建立正确的解决方案。 在今日繁忙的社会里，最好的销售工具就是对客户表示你了解他们的需求，而且能提供他们最好的解决方案。以确认自己的解决方案与客户已提出或未提出的需求相呼应。 五、有效地提出建议。 事务繁忙的客户都期望业务人员能提出有效的建议。因此，在你提出简报之前，应反复多做几次练习。重复的练习有助于发现内容逻辑上的缺失、可预期的问题，并提升你的自信心。 六、达成交易。 成功的业务人员知道何时是收网的时机。当他们从客户身上发现购买的信号，他们会开始汇总优点，并请求客户下订单。 传达与客户拥有共同目标的角色。不论是一个短短三十秒的电话联系，或是另一种长期的关系，都知道该如何与客户建立起良好的互动关系，并且会利用适当时机表达这份关系的重要性。 在长期结盟者这个角色扮演上，你必须与客户保持密切联系，纵使短期内还看不到订单也是一样。 【角色2】 成为长期结盟者 客戶期待你來教导他们。教他们该如何做，以及如何做得更好。 优秀业务是结盟的策略家，会利用三种方式达成目标： 建立坚强的委任关系。 有效率地解决客户的问题，并帮助客户的业务成长。帮你的客户盯住他们的客户，找出所有你能做的事来提高他们的满意度。 保持顺畅的沟通管道。 有效率的业务员会找出定期与客户联系的方式。他们知道，纵使没有什么特定的进度需要报告，客户仍乐于知道关于事情发展的状况。 成为客户的拥护者。 一位非常成功的销售员会这么说：「我总是在想，『我如何帮助你成功？我如何让你成为令业界刮目相看的佼佼者？』」 在策略整合大师这个角色上，你必须统合所有公司的资源，以便有效率地配合客户的需求。其中可能包括召集你的同事来解决生产、准时交货或服务等问题，或是将与客户的互动视为销售团队的核心工作。 扮演这个角色最重要的一点，就是在自己公司内部维持良好的关系，并且有能力整合所有的信息、资源，以及行动，不论是在提供客户支持之前、在销售过程中，或是后续的销售服务上。这能使你对客户的需求提供完整的响应，进而达成你对客户的承诺。 【角色3】扮演策略整合大师 以下是两种帮助你成为策略整合大师的方法： 整合资源以赢得客户。 成功的业务员知道如何整合客户及公司里的关键人物，包括所有关于产品、服务及运送的整合，以及确实让客户知道每一个阶段的处理状况。如果有位业务员能快速又有效率地动员公司资源，将客户的问题圆满解决，客户们便会将往后的生意交给这位业务员。 管理销售程序。 成功的业务员不会将时间浪费在试图挑战改变客户的购买程序，相反地，他们会想办法调整自己的销售程序以符合客户的作业脚步。他们从自己的内部作业开始，依据客户的购买程序，将公司内部需要投入的人员找出来。有效率的业务员知道如何利用团体作战的方式，顺利克服现今经济社会中复杂的买卖程序。