区域市场的管理.pptVIP

区域市场的开发与管理 区域市场的崛起 交通的发达程度、运输成本。 人文环境和消费者习惯。 法规和政策。 市场竞争加强。 混沌与透明 为何我们害怕航母？ 区域经理必须具备的能力？ 刺猬理论 从优秀到卓越 区域管理的内容 区域经理的自我管理 区域经理的市场管理 区域经理的客户管理 区域经理的员工管理 二、市场管理的内容 了解、划分区域市场 部署区域市场 制订区域推广计划 销售通路的管理 铺货与汇款管理 （三）、制定区域市场推广计划 区域市场销售目标预测和分配 区域市场销售策略制定 区域市场销售行动计划 销售预测的方法 自上而下的预测 自下而上的预测 区域市场销售预测 市场需求动向 经济变动 同行业竞争动向 政府、消费者团体动向 销售预测的过程 确定预测目标 初步预测 依据内部因素调整 依据外部因素调整 比较预测和目标 检查和评价 销售预测的方法 主观方法：推测法 根据经营负责人意见推测 根据业务员意见的推测 根据顾客和客户意见推测 客观方法：时间序列分析法 根据过去实绩的方法：相关分析法 销售计划体系 销售计划的分配 参考往年同期销量 销售计划的分配 参考客观条件的变化 销售计划的分配 参考人员的因素 销售计划的分配 参考竞争品牌的动作 自下而上的预测 自下而上的预测 作计划遵循的SMART原则 S：明确的 M：可衡量的 A：具有挑战性 R：可实现的 T：时限的 区域经理年度自检 初级阶段：不犯低错误 中级阶段：维护市场提升市场 合格阶段：具备策划头脑、理性面对市场 高级阶段：具备全局眼光、能够主动开发合理 的增量机会。 初级阶段：不犯低错误 区域内重点市场有没有大面积的空白区无人拜访 经销商有无砸价、抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止 市场上各渠道有没有大量即期/破坏产品出现未及时处理 自己本人对区域内的重点客户、重点渠道有没有拜访的盲点 对促销方案有没有督促执行、检核、追踪、确保执行效果 辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格设计，导致市场混乱 中级阶段：维护市场、提升市场 区域内有没有严重的窜货行为？身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理 能否有效治理二批砸价行为 有没有对重要终端直接拜访 合格阶段—策划头脑、理性面对市场 是否在全品项销售，新品推广工作是否有序、有效 是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确的打击 高级阶段 价格体系的理顺 成熟产品终端效果的提升 物流的完善 新渠道的启动 推广新产品 四、销售人员管理 销售队伍的聘用管理体系 销售队伍薪资福利体系 销售队伍的奖励及绩效管理体系 销售队伍专业化培训与辅导 销售队伍的团队建设 培训内容 产品知识培训 销售、谈判技巧培训 销售政策培训 时间管理 客户管理培训 拜访的三个层次 打招呼式的拜访 专业学术拜访 搞定式拜访 观察式协访 支持性协访 示范性协访 培训的方式 上岗培训 集中正规化培训 会议指导培训 协同拜访、实战培训 信息传递的偏差 产品信息的传递 让区域市场稳健运行的原则 自主经营、自负盈亏 差异化、平等竞争 人员尽可能本地化 因地制宜、循序渐进 精细管理、严格监控 谢 谢 保守用药 初次用药 二线用药 首选用药 增加销量的办法 销量在何方？ 培训首先是员工自己的事， 其次是上司的事， 最后是人力资源部的事！ 医生 招商广告 临床广告 临床推广会议 业务员 代理商 大区经理 公司 患者 信息流 物流 资金流 * * 郑关盈 你还想下水摸鱼吗？ 内资企业 40元/支 固定成本：20万元 变动成本：18元/支 外资企业 40元/支 固定成本：35万元 变动成本：10元/支 你对什么充满热情？ 你能在那方面 成为最优秀的？ 什么是驱动 你的经济引擎？ 核心竞争力 双环理论 远景 执 行 细 节 训练有素的人 训练有素的思想 训练有素的行为 第5级经理人 直面残酷的现实 刺猬理论 训练有素的文化 技术加速器 先人后事 积蓄力量…… 实现跨越！ 飞轮 营销活动政策 销售政策 业务员 企业的生产状况 内部因素 外部因素 销售目标 销售计划 销售战略 销售分配 月别 产品别 区域别 团队别 销售别 顾客别 销售实施计划 决定销售预测 12.5% 50% 150 100 6号区域 18.75% 50% 225 150 5号区域 18.75% 50% 225 150 4号区域 12.5% 50% 150 100 3号区域 25%