谈判的真理.pptVIP

谈判情景1 您是想盘下这家店啰？ 谈判情景2 蠢材，要的是他们的可靠性！ 谈判情景3 未起跳前先瞧瞧！ 寸步不让，除非交换 谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”—双赢 最不该的是:接受对方的第一次出价。 不要只抱怨,通过谈判去弥补自身利益的损失。 在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议。 多问问题，每个问题都由两个字开头——“万一”。 单方面的“善意让步”不但不会“软化”对方，反而会让对方更加僵硬。 用你的开价镇住对方！ 不说-可面议。 强硬的不是咄咄逼人的态度，而是坚定的决心。 谈判情景4 莫斯塔发.菲承办的同乐会！ 对谈判者最有用的二字禅：如果 他们有权举止粗暴--如何对付难缠的对手 谁更有力量？-如何掌握谈判的杠杆 虚构一个首长。 世上没有不变的价格 ! 怎样克服惧怕侃价？ 价格不变，改变包装 闪光的东西不全是金子—如何抵御恫吓 如何应付威胁？ 以利益为基础进行交易。 寸步不让，除非交换 谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”—双赢 最不该的是:接受对方的第一次出价。 不要只抱怨,通过谈判去弥补自身利益的损失。 在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议。 多问问题，每个问题都由两个字开头——“万一”。 单方面的“善意让步”不但不会“软化”对方，反而会让对方更加僵硬。 用你的开价镇住对方！ 不说-可面议。 强硬的不是咄咄逼人的态度，而是坚定的决心。 ? 对待威胁的方法： 对待威胁最好的方法是对其可能产生的后果表示毫不在乎。 在面对威胁时，受威胁方不一定全然无计可施，只要还有一点回旋的余地，就有机会在。只要不想坐以待毙，就要千方百计地去寻找这个余地并尽量扩大。 没有余地时，只有两害相权取其轻了。 威胁能不能使对方害怕取决于两个因素： 实施威胁的可信程度。 这一威胁对对方造成危害的程度。 这两个因素都有主观和客观的方面。 如何应付威胁 以利益为基础进行交易 在谈判中少讲大道理，而是要指出其利益所在。 由于利益的矛盾而致谈判胶着，不妨设法调整立场，照顾双方的利益。 不能撇开利益去考虑立场，也不能撇开立场去考虑利益 小结： 小结： * 谈 判 的 真 理 问题： 面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。 对□ 错□ 人们的谈判行为在很大程度上受制于其面对复杂环境迅速做出反应（也许有时是迫不得已）时的态度。 单方面做出“善意的让步”，不但不能软化对方的立场，相反只能使之更加僵硬。 所谓谈判，要谈的就是这种交换。 寸步不让，除非交换 ——要是得不到回报，就绝不可轻言让步。 让与不让 驴：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。 羊：对任何东西都能够接受，总是听人摆布来做抉择。行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，唯恐得罪对方，甚至对方不高兴他也要怕。 狐：能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。成功纯粹靠耍阴谋。最善于抓住羊的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者，更不在话下了。 枭：谈判中具有长眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇处变不惊，从容应付，以自己的言行去赢得对方的尊敬。（不会去欺凌羊、狐和驴） 谈判中的四种类型 卷心菜和冰淇淋 生活既不会只有卷心菜，也不会只有冰淇淋，两者常常相伴而来。 你眼中的卷心菜可能是别人眼中的冰淇淋，别人眼中的卷心菜可能是你眼中的冰淇淋。 会做买卖的人善于发现别人的需求，提供自己能提供的商品。 谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”—双赢，从各自立场看都赢了。 谈判者最不应该做的事 初出茅庐的营销员们最易不假思索地被对方的出价所诱惑。原因： 1.其所受的训练使其变成了只顾抢单的人，要有赢利观点。 2.缺乏经验。 做交易就要做的双方都高兴，大家不痛快问题往往不在钱上，而是达成交易的过程上。 人都希望做占便宜的买卖。谈判者期待有谈判，要是对方看不到这一点，他就会觉得被人小瞧了。不经谈判就接受他的第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。 不管对方第一次开价如何诱人，都应该再侃侃；对方有可能再涨一点，何况，经过讨价还价再成交，也能让对方高兴，使他觉得上算。 最不该：接受对方的第一次出价。 投诉是人类社会交往的一部分，抱怨是人类的天性。 人们遇上不顺心的事总爱归罪于别人，你去攻击别人，别人当然会反击。 谈成交易只是商业交往的一部分，还有另外一部分——实现交易。 当你由于别人的过失而陷入困境的时候，不要只是抱怨，要通过谈判去弥补自身利益的损失。与其抱怨不如给对方不过的机会，让你得到更好的补偿。 注意事项… 尴尬事如何谈判 具体谈判时