因地制宜寻场精细运作倡新风.docVIP

劲草挺疾风 激流破冰涌 回顾长沙营销公司精细化运作 [导 语]：21世纪初的“古汉养生精” 曾经面临多事之秋，产销下滑、品牌老化、销售回款不足两千万的窘境——让长沙OTC办事处紧锁眉头··· 21世纪初的几年更是国内医药市场风起云涌、酝酿变局的几年！药品调价、广告监管、营销秩序整治、OTC医药管理制度建立、打击医药贿赂、天价医药费、假药事件··· 诸多大事让本就“戴着脚铐舞蹈的医药企业更加屡屡受挫。无论是老谋深算的医药大鳄还是“小荷才露尖尖角的初生牛犊，无不扼腕感叹：做营销难、做医药营销更是难上加难！而正是在大背景滑坡、大环境紧缩的情况下，清华紫光古汉长沙营销公司却在逆境中负重前行、在变革中逐渐成长，走出了一条因时制宜、因地制宜、差异化经营、精细化管理的道路··· ［正　文］小标题1：风萧萧兮易水寒 精确定位寻“破局”方向 天下没有“免费”的午餐，也没有无缘无故的成功，任何成功的背后都蕴藏着无数的细节，营销更是如此！ 现代社会里，所有的营销都离不开天时、地利、人和乃至政策支持、地域环境、文化氛围、购买能力、消费信心的支撑！而现代营销理论，更是将“营销”看成了一个企业资源与社会资源、市场资源如何整合利用；产品，品牌，价格，渠道，服务，推广，公关，人员，供应商，顾客，怎样合理统筹的大学问！讲究如何实事求是地洞察这些资源整合的最大可能性，并将其可能性以最低的成本加以实现，从而为企业创造出最大的经济利益。 然而2005年，伴随国家对医药保健品广告市场的规范与整顿，医药保健品行业营销环境发生了巨大的变化，国家职能部门加强了对医药保健品广告的审查，加大了对违法广告的查处和打击力度，舆论声讨违法广告的声音不断，给本来就危机四伏的医药保健品市场造成了强烈的冲击，医药保健品营销企业集体遭遇“寒流”，原来的那套“老办法”不经用了，经销商在等待、观望、踌躇，寄希望于政策“回暖”，然而，医药保健品市场走向规范大趋势谁也不能阻挡，盲目等待可能意味市场机会的丧失虚拟技术、杜撰概念、扩大疗效几分繁华落尽的真醇不动声色费者的心依靠发小报、租专柜，打广告等传统粗放的营销手法虚拟技术、杜撰概念、扩大疗效宣传内蒙军团“五0五、鸿毛药酒、长寿长乐补酒、速立特、溶栓胶囊”能及时营销转变，绝大部分经销商被市场淘汰出局。然采用传统经营手段的经销商依然大有人在，但市场营销的效果已经远非昔比了，如果不及时改变传统的营销行为，终将被市场所淘汰。所谓精细，就是要用专业人做专业的事，关注营销过程中的每一个环节和细节，而整合，就是强调营销资源的综合有效利用，起到1+12的市场效果，精细和整合是医药保健品应对市场竞争的必经道路。营销行为和产品价值不对等是当前医药保健品营销中存在的主要问题，因此，在新产品开发上，要避免在同质化的产品中跳来跳去，要把新产品的使用疗效和科技含量做为新产品开发的重要参考指标，只有从产品的实际使用价值上满足消费者，新产品才能深深扎根于市场，成为推动医药保健品营销的持久动力和市场发展的源泉。? 可以说，面对会务营销途穷路末、直销浪潮此起彼伏、企业转型迫在眉睫的产业形势，不少保健品巨头自２００５年以来便一直面临着种种诱惑与困扰，在推进改革的进程中付出了内讧纷起、经销商不从、企业业绩下滑等沉重代价。从产业大环境看，一是去年以来，针对保健品的相关法规出台比较多，如“注册管理办法”、“广告监管办法”等，这迫使那些不规范操作的企业隐退市场，那些长年靠打政策“擦边球”的企业也不敢再任意妄为。因此从这方面讲，保健品企业业绩下滑应当是前几年业绩虚高的理性回归。二是消费者的消费观念日益理性，许多保健品企业以会务营销的模式进行产品销售，消费者虽然来参加，但不少人拿完礼品就走人，不再购买产品。三是保健品营销模式滞后于市场需求，无论是广告营销、服务营销、科普营销，还是数据营销、体验营销、会务营销等等，在行为上都没有抓住保健品“倡导健康理念，真诚做好服务”的销售实质，目前几乎所有的营销模式都是围绕着销量，只要把产品卖出去就可以了，服务不到位，信誉度较差。四是营销成本上升，如在北京，“浮在面上的”做会务营销的企业估计有１００多家，但做会务营销的成本也在上升，会务场地和营销过程中的费用都在上升。不少城市规定不能在城区宾馆中进行会务营销，企业只好把消费者拉到郊外去，费用又上升了不少；若以广告营销模式进行，媒体广告费用也连年见涨，广告效应却在下降。前保健品企业业绩下滑也只是保健品产业表面上的“颓势”。“业绩下滑的大部分都是那些按正规手段操作的企业，而大量以不正当手段操作保健品市场的企业业绩并没有受到太大影响，但它们的销售业绩无法具体统计。２００５年中国保健品销售总额和２００４年一样，都在５００亿元左右