人寿保险公司松江分公司营销存在问题与对策.docVIP

中国人寿保险公司松江分公司营销管理存在的问题与对策 中国在“入世”后，保险业开放的前景日渐明朗。对于开放中的中国保险市场而言，竞争机制将逐渐在保险资源的配置中起主导作用。在市场竞争中，市场营销是连接社会需要和保险反映形式的纽带，对于发展中的保险尤为重要营销存在的问题有没有市场，在于通过有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢保险公司的产品。保险公司保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上投入了人力、物力和财忽略或轻视产品的推广。在产品推广阶段，投入的少、推广单一产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于收集反馈信息，推动产品的改进和创新。缺乏科学的市场营销计划保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、发展的中国人寿公司松江分公司保险公司诞生的时间短，现代市场营销缺乏科学制定市场营销战略的经验，缺乏现代市场营销运用能力不是根据客户的需求制定系统市场营销战略，而是业务人员推销营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环境变化调整营销战略市场竞争的需要现代市场营销是一个复杂的系统保险公司需要各部门、各环节和全体员工的共同努力由于缺乏市场竞争需要的市场营销，依赖于个人展业行为方式 (七)间接分销渠道不完善 由于保险产品的特殊性导致保险销售的专业性，从而也就对保险中介提出很高的要求，但中国人寿公司松江分公司保险公司还停留在大量使用保险代理人阶段，对保险经纪人的雇用尚未起步。现阶段，保险公司擅自找代理机构和聘用大量无《保险代理人资格证》的代理人开发代理业务的现象仍不少。公司只要求保险代理人数量的增加，而不注意增员的质量。许多公司在招收了没有任何风险及保险知识的代理人之后，经过半个月到一个月左右的培训，就让其上岗推销保险，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违法现象，极大地败坏了国内保险业的声誉。不同代理人对统一条款有不同的解释，使客户产生疑惑；有的代理人对客户私自允诺已超过条款中所规定的保险责任承保范围；这些无疑都极大地损坏了保险业在国民心目中的形象。 二、原因保险公司在组织机构设置中还没有设立营销管理营销组织体系不健全营销是某个职能部门的附带工作营销人员这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为异化、甚至偏差等现象。是以所提供的保险产品来满足客户需求的其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。 参考文献 [1]、傅尔基、王芬编著：《现代市场营销学——理论与案例》，中国轻工业出版社2000年版。 [2]、陆明祥：《入世后的中国保险营销体制改革》，《开放导报》2002年第10期。 [3]、柯甫榕：《加强保险营销管理若干问题的思考》，《福建金融》2003第2期。 [4]、张响贤：《论我国保险营销策略与发展》，《保险研究》2004第4期。 [5]、杨书明：《中国寿险业银行保险营销渠道研究》，《经济师》2005年第1期。 [6]、牟晋京、王晓萍：《论顾客价值理论对保险营销的创新》，《保险研究》2005年第4期。 致谢 本文是在杨群老师精心指导和大力支持下完成的。杨老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神对我产生重要影响，同时也感谢班主任汪崇德老师及其他教过我的每一位老师，让我在这三年中学到了不少知识，并通过这次毕业设计更全面的了解了许多关于专业方面的知识，使我提高了觉悟。 1