成功销售7+1销售话术纲要.doc

计调销售7+1（计调销售话术纲要） 简短自我介绍，快速吸引对方 顺势递上名片，介绍名片用处 说明此次目的，讲明提供好处 ＋ 1 ： 记录！分享！ 提出要求会见，找对攻破对象 拜访完毕出门后用10分钟时间认真记录谈话要点， 介绍优势产品，收集价值信息 并与同事分享！ 感谢对方见面，技巧提出要求 表现合作愿望，预祝合作成功 之前如果有条件，需要电话预约。 电话预约 简要自我介绍（公司、自我姓名）→ 5秒钟 找到相关负责人→ 简单介绍公司业务及制作产品原因，优势→ 15秒 说明能够给对方带来的好处→ 提出见面愿望→ 10秒 感谢对方的应约（结束） 1、如对方不见，应主动提出另行见面日期，并再次强调、扩大见面后能够给对方带来的好处和不会太长时间。 2、如对方致意不见，则表示希望另行安排见面时间，为下次拜访做铺垫。 简短自我介绍，快速吸引对方 姓名；职务；服务范围；公司名称；主营业务；优势产品。（务必简短，明了，最多不超过2句话。） 二、顺势递上名片，介绍名片用处 双手递上，递送时，除拇指外四指应托于名片背面，两拇指握名片正面上方，将字顺客户方向递出，双眼注视对方眼神、表情及肢体反映。名片不可从裤兜中取出，应从名片夹或上衣口袋中取出，如无上述位置，则应事先将名片握于掌内，以备需要。 收到客户名片时，回应谢谢，并稍微停顿阅读一下，表示尊重。然后妥善收放，切不可把玩客户名片，这是对客户极大的不尊重。如现场有其他拜访公司的工作人员，也应向其递送名片，并索要对方名票。 简短告诉名片正面的内容和背面公司通讯录，告知客户名片的用处，影响其收好。 附：名片好处 1、有较全的公司各线通讯录 2、方便及时联系 3、功能性强（航空时刻表） 客户接名片反映分析（仅供参考） 认真阅读，妥善保管：此类人比较懂得商务礼仪，并对公司及你比较重视，可与其更多的交谈实质性 的内容，建立稳定客户关系。 简单一看，放于桌上：此类人将你视做一般推销员，应在沟通过程中重点突出公司的优势，可对外的 发展思路和提高个人形象，使其将对你的原有看法改变，提升，增加印象。客 户重新拿起名片阅读就是最好的表现之一。 把玩名片，毫不在意：此类人对商务礼仪可能极为不懂，但也无拘小节，不落俗套，较为直爽。可适 当使用俗套或直接的方式与其交流，使其认识我们的优势，促成合作。 说明此次目的，讲明提供好处 告之对方公司现经营业务能够给对方带来的好处，表示希望用较短的时间跟相关当事人进行沟通。 比如：产品价格低：同样报价利润空间高。 差异化产品丰富：市场可比性低，能够创造高利润。 纯玩团：刺激着高端消费市场，为收客提供更多的利润。 提出要求会见，找对攻破对象 要求会见关键人，根据旅行社规模，特性，有的放矢的寻见关键人，如能提前了解到关键人及个人信息最 好。根据具体情况，关键人也有所不同。下面具体分析： A大型社：人数在50人以上，具有极其明细的分工，这类旅行社的老总一般情况下不参与地接社选择意见，是由部门经理或计调选择合作社，并由计调统一进行操作。所以拜访时首选要求会面经理，与其沟通后，让他将自己介绍给相关业务计调。但往往这种大型社能够成为公司的忠实客户，需要从上到下的通力支持才行，其下属门市，也就是直接收客部门起的作用也至关重要。这些人虽然是旅行社基层，但直接决定着收客的方向，他们大都对旅游行业的发展不是特感兴趣，故可多用人情销售法，既多些个人关心，及时小恩小惠等方式取得好感，为你收客，但此法要掌握分寸，尤其性别差异销售时，不可造成误会，产生负面影响。 由以上分析得出结论： 大型社的关键人物为，部门经理；计调；门市人员，对此将如何开展销售，达到目的呢，建议如下： 部门经理：1、介绍公司的优势业务，必要时应利用公司部门经理或老总出面，让对方感到被尊重，被重视。 2、我公司员工分工结构，管理办法，公司文化，多站在管理者角度，涉及些管理类的开发性的问题。 3、旅游业大的发展形势，我们公司一些新的能够影响或引导市场的产品，提议些创新性的合作模式，让其对你的个人印象不单只是一名销售的人员，通过跟你的聊天，能够激发他的一些思路，给他帮助的感觉，提高对你个人的认识程度，期待你的下次到来。这样，合作的几率才会高。 计调：通常这类计调对产品本身很熟悉。从产品本身上讲，再熟悉产品的计调，只要你肯下功夫，也能将他所不知的东西发掘出来，尤其细节上的东西，房，餐，车，导服，门票等等这些，可以了解的更细。比如说房，了解一个酒店的