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第七章 媒介产品的价格策略 媒介产品的价格策略： 　　　是媒介组织在市场营销过程中，通过对市场行情和自身状况的分析，对媒介产品进行定价的系统思路和方法。 光盘生产设备比大多数正版生产厂家还要先进，价值超过50万美元。 盗版存在的原因： 高额利润 利益最大化 一、制定价格策略的依据 媒介产品要素 1、媒介产品的特征 　　适应性 　　可替代性 2、媒介产品的成本　 市场要素 1、市场需求（供求关系） 2、市场竞争 　　高价：设置高的行业准入门坎 　　低价：排斥竞争者 　　通行价格：无法控制价格时，采用通行价格 媒介组织的目标 　　明确：市场目标、利润目标 二、媒介产品的定价手段与定价过程 定价策略 新产品定价策略： 1、高价定价策略： 　　　新产品投入市场或新的分销渠道、市场区域之初，企业用高价出售该产品，以便在短期内获取尽可能多的利润。 优点：①利润高、回收成本快 　　　②认知质量高、利于品牌的建立 　　　③有调价的余地 使用前提： ①有稳定的需求 ②生产和销售的费用不高 ③产品所用的技术属于独家生产 2、低价策略： 　　　　新产品投入市场的初期或产品投入新的市场区域之初，用低价出售该产品。 　　优点：促进需求、市场占有率高、不易诱发竞争 　　缺点：利润低、认知质量低、后续产品难以定高价 阶段定价策略——“渐降”定价 ①跟随价格领导者或竞争对手定价 ②参考替代品价格定价 ① 尾数价格策略： 　　　如：0.99元;199.8元。 ② 整数价格策略： 　　　对于价格较高的商品易采用该种策略。 ③ 分级价格策略： 　　　　将商品按档次分成几级，每级定一个价格 ④ 声望价格策略： 　　　凭借良好信誉及消费者对名牌产品偏好的心理，以较高的价格给产品定价。 ⑤ 招徕价格策略： 　　　为了迎合消费者求廉心理，暂时将几种消费品减价以吸引顾客招徕生意的策略。 现金折扣 数量折扣（累计数量折扣、非累计数量折扣） 功能折扣 季节折扣 跌价保证折扣 其他折扣：以旧换新折扣，促销折扣等 　　以顾客为基础 　　以产品式样为基础 地区定价策略： 　　① 原产地定价 ② 邮资定价 　　③ 分区定价 ④ 基点定价 　　⑤ 运费免收定价 产品组合定价策略 ① 产品线定价（突出产品差异） ④ 分步定价（增值服务） ⑤ 副产品定价 ⑥ 产品束定价 价格制定的过程 　　1、尝试定价 　　2、定价评估 　　3、确定定价销售方法 三、价格策略运用原则 一、相对稳定的原则 　　二、确保利润的原则 　　　　三、公平竞争的原则 　　　　　　四、综合平衡的原则 　　　　　　　　五、开发市场的原则 差别定价策略 价格：98元 价格：48元 装有调光开关 成本15元 普通开关 成本5元 以地点为基础 以时间为基础 适用前提条件： 　　　一、细分市场表现出不同的需求强度。 　　　二、低价市场不可能向高价市场转手商品。 　　　三、有利于树立责任感形象。 长虹14“ 长虹18” 长虹 21“ 长虹 25” 长虹29 长虹34” 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元 ② 选择品定价：提供主要产品的同时还会附带一些可供选择的产品或特征 喝酒，点菜， 面不算钱 那就来碗面吧！ 不行，光吃面 2.5元二两 ③ 相关产品的定价： 　　把主体产品定的较低而把相关产品的价格定得很高，通过其相关产品来盈利。 打印机 850元 墨盒 249元 12元/本 你这纸怎么 卖得这么贵？ 我把环保费用 也算进去了 如果你在我们这里 购买全套的话， 我们可以给你优惠 老板，你们的音响 有没有优惠 * * 垄断性市场竞争： 　　windows98在美国的售价仅为90美元，而到了中国就要1998元。 单位成本10元 如果想要10%的利润， 卖价该订是多少呢？ 11.11元 计算公式 单位成本 定价= 1—预计利润 如果想要20%呢？ 12.5元 如果想50%呢？ 20元 央视广告投标现场 密封投标定价 10万元 工程投标 10.5万元 9.9万元 11万元 这是件宝物， 你认为它值多少？ 底价1万元 我认为它值3万， 你愿意卖吗？ 发了！ 净赚2万 认知价值定价法 定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。 缺点：①抑制需求 　　　②易诱发竞争 雷诺圆珠笔 打开书页，就能传出配乐讲述。 缝有各类教学小布娃娃和益智类图案